導入事例インタビュー12のコツ＆お客様の声の書き方【テンプレート付き】

【現役記者がアドバイス】

ステークホルダーを大切にする企業を取材する記者が実践する「導入事例・お客様の声を作成するための制作準備テンプレート」も併せてご活用ください。

導入事例とは？お客様の声の効果とメリット

導入事例とは

導入事例とは、商品・サービスを導入している「お客様の声」を紹介するコンテンツです。

商品・サービスの検討初期段階（情報収集中）、検討後期段階（具体的に導入を検討中）の見込み顧客に、既に商品・サービスを活用しているお客様の声を「導入事例集」として紹介することで、導入の意思決定を促すことができます。

特に企業向けの商材を販売するBtoBマーケティングでは定番のコンテンツです。ホームページ上の「導入事例・お客様の声」に関するページは、商品・サービスの導入を検討する際に必ずチェックするページの1つです。

いわば口コミ情報ともいえる他社の導入事例インタビュー記事は、見込み顧客が貴社の商品・サービスの導入の意思決定をするために欠かせない情報となっています。

また、企業もサステナビリティ（持続可能性）が重視される時代です。企業規模を問わず、SDGsやESGへの積極的な取り組み、お客様・取引先・従業員・地域社会・金融機関・株主・地球環境など、企業を取り巻く「全てのステークホルダーを大切にする経営」が求められるようになりました。

導入事例は、お客様という重要なステークホルダーの声を可視化することができるコンテンツでもあります。

上場企業においては、財務諸表（過去の実績に基づく定量評価）には現れない非財務情報（企業の潜在的な価値を示す定性的な情報、サステナビリティレポートなど）の情報開示、中堅・中小企業においては商品・サービスの販売促進のみならず、優秀な人材の採用を目的とした企業のブランディング活動にもつながります。

お客様との良好な関係性を可視化できる導入事例集やお客様の声は、ホームページへの掲載に限らず、営業資料・IR資料、SNS・メールマガジン等での配信など、様々な媒体で利用できます。多様なステークホルダーの目にとまる可能性がありますので、丁寧にコンテンツを作り込んでいく必要があります。

参考　サステナブル経営事例集：【SDGs取組事例55選】企業の具体的取り組み実例を業種別に紹介！

導入事例の効果とメリットは？

「導入事例集」や「お客様の声」を紹介する主な効果やメリットは以下の5点です。

1）営業活動の生産性向上
・商品・サービスの導入イメージが具体的に伝わりやすい
・起案者が稟議書を作成しやすくなる→資料請求・問い合わせなどコンバージョン
・上司も導入の意思決定がスムーズになる→リードタイムの短縮、成約率の向上

2）リテンションマーケティング
・記事の掲載やインタビュー取材を通じて、既存のお客様との関係をより強化できる

3）ブランディング
・自社の存在意義（パーパス）や商品・サービスへの信頼感を訴求・醸成できる

4）ステークホルダーリレーション
・重要なステークホルダーとの対話を通じて、お互いの共創関係を対外的に発信できる

5）クロスメディア展開
・1つの記事がホームページだけでなく、様々な媒体に活用できるため露出効果を得やすい

短期的には、見込み顧客の「資料請求」「問い合わせ」の動機付けになるだけでなく、上司による「意思決定」までのリードタイムの短縮、受注率の向上が見込めます。

中長期的には、ステークホルダーとの関係の維持・強化や、採用活動や企業価値の向上など「企業ブランディング」の効果が期待できます。

このように導入事例としてお客様の声を掲載することは、営業面でのメリットや効果性だけでなく、企業のサステナビリティを示すステークホルダー向けの情報発信に重要な広報コンテンツでもあります。企業活動において、「攻め」と「守り」のバランスを最適化する重要な役割を担うコミュニケーションツールでもあるのです。

失敗しない！導入事例の企画のポイントは？

お客様の声を集めた導入事例集を制作する際におさえるべき重要なポイントは、1）対象企業の選び方、2）インタビューの段取り方、3）インタビューの具体的なやり方、4）事例の書き方、5）事例の見せ方、6）コンテンツの使い方、の6点です。

このうち、いずれか1つでも失敗すると思ったほどの期待効果が得られませんので注意が必要です。

順番にポイントを解説していきますので、ぜひ参考にしてください。

導入事例の対象先の選び方

目的の明確化

まずは、なぜ、何のために、お客様の声を集めた導入事例集を作成するのか、目的を明確にすることが重要です。どんな事例を作成して、どのような媒体に掲載するのが最も効果的かを検討することでアウトプットイメージが明確になります。

同業他社の事例をチェック

企画を検討する際は、同業他社のホームページをチェックして、他社の事例集を参考に成功のポイントを検討するのもよいでしょう。ターゲット層、掲載数、訴求ポイント、質問内容、など様々なヒントが得られます。自社はどのような差別化ポイントで訴求すればいいかなど、アウトプットイメージがより具体的かつ鮮明になります。

対象先の洗い出し

お客様の声の導入事例集のアウトプットイメージが明確になったら、掲載したい候補先の洗い出し（候補先）、どれくらいの数が必要か（社数）を検討します。事例集の制作目的、顧客との関係性、競合状況によっても対象先の選定基準が変わります。

事例の選定基準

販売促進が目的ならターゲット層の同業他社の成功事例（できれば業界トップ企業）。具体的に、見込み顧客の発掘と育成が目的なら、ターゲット企業のセグメント（業種・業態・規模・地域・課題など）に応じて幅広く選定します。

広報目的なら訴求イメージが伝えやすい有名企業などとの良好な関係が伝わるお客様の事例がよいでしょう。企業ブランディングや、ステークホルダーとの関係強化を目的にIR資料や社内報などに掲載する場合、大手企業や目指す社会の姿を共有している企業・団体との協業事例をピンポイントで選定するのが効果的です。

バランスを考慮

特定の業種・規模、同様の課題を持つ事例が並んでしまうと、「うちの場合とは違う」「そもそも対象にならないのではないか」と思われかねません。

見込み顧客の獲得を主目的にする場合、正しい情報が伝わらないと受注機会を逃してしまいます。導入事例で紹介する企業の選定は、目的を重視してバランス良い配置になるように慎重に検討する必要があります。

また、A社の事例が掲載されているのに、なぜB社の事例が掲載されていないのか、というクライアントへの配慮も必要になりますので、営業担当者と相談しながら検討するとよいでしょう。

訴求ポイント

見込み顧客の発掘（リードジェネレーション）と、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）では、訴求ポイントが異なります。見込み顧客の発掘の場合は「導入理由」、見込み顧客の育成の場合「成果」を訴求ポイントにします。

企業ブランディングを目的にする場合は、お客様というステークホルダーとの「つながり」の可視化がポイントです。

例えば、あるプロジェクトで社会課題の解決を共に目指している、業務提携の相乗効果で今後さらなるイノベーションが期待できる、など両社が共創関係にあることを具体例として伝えると効果的です。

ビジネス上の取引関係だけではなく、企業の存在意義（パーパス）や理念などへの共感を伝えることができます。共通の価値観、同一の問題意識に基づき、よりよい社会づくりのために、具体的にどのようなアクションを起こしているのかなど、数字や文章だけでは伝えられない情報をビジュアルで表現することもできます。

導入事例はこのようにお客様の声を公開し、財務諸表には現れない定性的な企業価値を可視化することにもつながります。

以上の「導入理由」「成果」「つながり」を可視化する視点を軸に、最終的にどの企業に何をテーマにインタビュー依頼をするかを確定させるとよいでしょう。

お客様への導入事例インタビューの基本構成

導入事例のインタビュー候補の洗い出しができたら、導入事例集のアウトプットイメージをデザイン面も含めてより具体的にします。

アウトプットイメージは、インデックスの構成（一覧ページ）と事例記事の基本構成（シナリオ）があります。インデックスの構成は、「一覧ページの構成」の項目で後述しますので、ここでは事例記事のシナリオについて見ていきましょう。

事例記事の基本構成は、当初は、テンプレートに沿って共通の構成にするとよいでしょう。インタビューの質問内容をある程度決めておき、テンプレート（フォーマット）化して、必要に応じてカスタマイズするという方法をおすすめします。

cokiでは、導入事例の制作にあたって、以下のようなテンプレートを活用して基本構成を検討しています。

【現役記者がアドバイス】

ステークホルダーを大切にする企業を取材する記者が実践する「導入事例・お客様の声を作成するための制作準備テンプレート」も併せてご活用ください。

基本的には以下の要素をおさえていきます。

・企業概要
・インタビュー対象者
・導入前の課題
・導入理由
・導入効果（Before-Afterの変化）
・導入後の状況（使い勝手、フォロー、社内の声）
・今後の展開

お客様への導入事例インタビューの依頼の仕方（テンプレート付き）

インタビュー取材の依頼は、「取材依頼書」を作成し、営業担当者や広報担当者を通じてアポイントを取得することが一般的です。

大手企業の場合、広報部門等で取材許可が下りたあとに、インタビュー対象者に正式に取材のアポイントを打診することになります。

取材依頼書のテンプレートは↓こちらを参考にしてください。

導入事例のお客様へのインタビューに関しては、相手先企業にも何らかのメリットとなるように配慮することが大切です。場合によって、特典や謝礼を準備する場合もあります。有名企業や導入ターゲット層の場合、受注段階から導入事例として掲載することを前提に打診しておくとスムーズです。

取材依頼書には、取材の目的、日時・場所、主な質問内容、写真撮影の有無などを記載します。掲載記事見本を示すとわかりやすいでしょう。

取材対象者にとっては、どんな質問をされるか、誌面イメージが事前にわかるため、回答内容を準備することができます。公表してもよい実績数値や資料などを事前に調べておいてもらったり、写真撮影を想定した場所の選定をしてもらえるため、取材をスムーズに進めやすくなります。

お客様への導入事例インタビュー取材のコツ

事前準備

先ほどご紹介した取材依頼書は、取材の可否や日時などのアポイント情報のみならず、インタビュー取材の内容や、準備してほしいことを伝える目的も兼ねています。

取材対象者、主な構成を決めたら、どのような質問をするかを具体的に検討していきましょう。

取材対象者は、取材慣れしている人、慣れていない人がいます。対象者が具体的にどのような話をすればいいか事前にイメージできるようにしておくことが大切です。

オンライン取材の場合は、インタビュー動画のスクショの掲載、別途写真撮影が必要になる場合があります。訪問取材の場合は、ロケーションの確保が重要です。落ち着いて話を聞ける場所、訴求したいイメージの写真や動画が撮影できる場所（背景、照明、騒音など）を考慮して最適な場所を指定してもらいましょう。

インタビュー当日

訪問取材の場合、まず取材場所について確認しましょう。写真撮影をする場合、受付の企業ロゴの前でポートレイト写真を撮影したり、インタビュー風景を撮影したりするなど、様々なカットを撮影します。広報担当者がいる場合は、事前に撮影場所についてすりあわせておくとスムーズです。

営業担当者にも同席してもらうとお互いに安心です。うまく話が引き出せない場合などにフォローしてもらえたり、お客様とのさらなる関係構築にもつながります。

取材対象者やアテンド担当者に挨拶をしたら、当日のタイムスケジュール、制作の進行の流れについて説明します。アイスブレイク（緊張をやわらげる話題）を準備しておき、和やかな雰囲気でスタートしましょう。

取材依頼書に記載した質問事項に沿って進行しても、想定していた話題が引き出せない、脱線が多く話がまとまらない、といったケースもあります。また、話すスピードにメモが追いつかなかったり、業界用語などで言葉が理解しにくかったりする場合もあります。原稿にする際に、話を的確に整理できるように、必ずICレコーダーなどで録音しておきましょう。執筆前に文字起こしをしたり、不明箇所を何度か聞き直すことができます。

特に、導入の成果や導入前後の変化を示す数字や具体的なエピソードは必ずおさえる必要があります。事前に、公表できる数字を調べておいてもらったり、固有名詞（社名・部署・役職・お名前など）を掲載してよいかどうかを確認しておきましょう。

余談の中にも重要な情報や面白いエピソードが聞ける場合がありますので、気持ちよく話してもらえるように余裕を持ったスケジュールを組むとよいでしょう。

インタビュー後

インタビュー終了後、当日中にお礼のメールを送りましょう。できるだけ早いタイミングで文字起こしをして、不明点があれば、確認するようにしてください。

原稿を作成したら、取材対象者に（広報部門があれば広報担当者にも）原稿と写真を確認してもらい、最終的な掲載許可を取得します。

お客様の声・導入事例の書き方のポイント

導入事例・お客様の声の書き方は、以下の4つのパターンが主流です。

Q＆A形式（質疑応答形式）：比較検討しやすく

Q（質問）とA（回答）の形式です。各社同様に定型の質問に答えてもらう場合に有効です。

商品・サービスを比較検討してもらいやすいというメリットがあります。テンプレートに沿ってまとめることができるので初心者向きで、内製化する場合におすすめです。

記事が淡泊な印象にならないように注意が必要です。訴求力のある事例にするには表現に変化を付けたり、発言を咀嚼して書くとよいでしょう。

対談形式（座談会形式）：場の雰囲気を大切に

複数の人物の対話によって話題を展開していく形式です。

良好な関係性を伝える際に有効です。両社の関係性を示すツーショット・集合写真などを掲載するとより効果的です。

取材時の司会進行（ファシリテーション）が鍵になります。記事を書く際は、発言者の登場頻度や、発言のボリュームが偏らないように注意が必要です。

座談会の場の空気感がわかるように書くと伝わりやすくなります。記事を書く際に構成や文章力が求められるので、ある程度の取材・事例作成の経験を積んだ中級者向きです。

一人語り（一人称形式）：鮮明なメッセージを伝える

取材対象者が一人で語る形式です。

トップインタビューや、メッセージ性のあるテーマを訴求したい場合に有効です。

あらかじめシナリオを決めて語っていただくような事前準備が必要です。発言者の人物像や真意が伝わるように、場合によっては咀嚼した表現にすることも必要になります。

訴求力強い内容にまとめるためには、シナリオづくりや構成変更を含めた編集スキルが求められるためやや上級者向けです。

三人称形式（ルポ形式）：客観性を持たせる

インタビュアーなどが客観的な視点から解説し、ポイントのみ取材対象者の発言を紹介する形式です。

第三者の意見を取り入れて、信憑性を持たせる場合に使われます。

である調などの文体を使うケースが多いのですが、伝えたい内容や媒体のトーンに合わせるようにしてください。記事の執筆や構成は高度な文章力が求められるため、こちらも上級者向けです。

記者が語る効果的な事例の書き方のポイントは？

導入事例は、何よりインタビュー対象者が語ってくれたリアリティがある言葉を迫力をもって伝えることが重要です。インタビューで良い素材を仕入れることができれば、スムーズに記事を書くことができます。

ただし、目的や伝えたいことによって効果的に訴求できる形式は異なります。発言をまとめるだけでは効果的な導入事例を作成することはできません。

主題を決め、何を訴求したいか。どのような言葉で語ってもらうのがベストか。業界動向や業務フローを俯瞰して分析したり、現場ならではの課題をどのように解決してきたのかなど視点を変えながら、言葉の使い方や発言の順番も含めて、真意や趣旨が伝わるように、場合によっては編集する必要があります。

導入事例を制作できるマンパワーがない、より訴求力のある事例集を作成したいという場合は、企業へのインタビュー取材の経験が豊富な編集プロダクションやライターに取材・執筆を委託するのがよいでしょう。

記事制作の依頼に関しての詳細はこちらも参考にしてください。

お客様の声・導入事例の書き方（サンプル）

上記はお客様の導入事例記事のサンプルです。実際の記事のサンプルはこちらを参照してください。

インタビューで語られた内容に加えて、お客様が語るインタビュー中の写真、カメラ目線のポートレイト写真、オフィス・店舗・工場などの現場の様子などの写真など、口コミ情報ともいえるリアリティが伝わるような写真を撮影・選定してください。

文章だけで伝える場合と、インタビュー風景や現場の写真や動画などがある場合とでは訴求力が格段に変わってきます。

リアリティを伝えるだけならスナップショットでもある程度は使用に耐えますが、信用を高めるには質の高い写真が撮影できるカメラマンの選定も重要です。プロの記者やカメラマンが撮影した写真を使用することをおすすめします。

導入事例集の一覧ページの構成は？

インデックスページの構成は機能性を重視

導入事例集のインデックス（一覧ページ）は、段階的に充実させていく方法をおすすめします。

掲載数が少ない場合は、訴求したい事例をクローズアップするレイアウトにするとよいでしょう。

事例の数が増えてきたら、課題別・業種別などに分類をして編集していきます。

さらに事例数が蓄積されてきて、画面をぱっと見て、どこにどんな事例が掲載されているのかわかりにくくなってきたら、ユーザーの利便性を考慮して検索機能を設置するという順番です。

段階的にコンテンツを充実させて、機能性も高めていくのがおすすめです。

デザインはシンプルに

一覧ページや事例紹介ページのデザインは凝ったデザインにする必要はありません。

自社のコーポレートイメージにあったテンプレートを作成して、何パターンかのバリエーションを増やして対応しながら、順次拡張していくと制作コストが抑えられます。

導入事例集・お客様の声の効果的な4つの活用法

制作した導入事例は、様々な媒体で活用できます。

自社のホームページに掲載（営業・広報）

見込み顧客が掲載事例を見つけやすいように、ホームページで視認性の高い位置に掲載します。導入事例は、商品・サービスの営業目的だけでなく、ステークホルダーとの良好な関係性を示す広報ツールにもなりますので、採用・広報ページにも掲載できるように複数バージョン制作するとよいでしょう。

なお、導入事例は、検索エンジン等からの流入はあまり期待できません。より多くの見込み顧客やステークホルダーに閲覧してもらえるように、ホームページ以外の媒体（自社発行の媒体、外部メディア等）での告知を行うと同時に、様々な媒体にも掲載するなど二次利用をするとよいでしょう。

自社発行の媒体に掲載（営業資料、IR資料、社内報、等）

導入事例のコンテンツは、主に営業資料に活用されます。より具体的な検討を進めている方向けに、パンフレットやプレゼンテーション資料（パワポやPDFの提案資料、パンフレットやフライヤー等）に掲載しましょう。営業担当者が資料をもとに事例を補足しながら解説するのが効果的です。

また、社外向けの各種広報媒体にも活用することができます。就職希望者・新規取引先・金融機関・投資家などに対して、お客様と良好なパートナーシップを構築している事実を示すために、対談記事のような構成でコンテンツを制作すると訴求力が高まります。

インナーコミュニケーション（社内向け広報）として、従業員とその家族向けの「社内報」などに導入事例を掲載する方法も有効です。自社の商品・サービスがどのように社会の役に立っているかを従業員とご家族に伝えることができます。従業員の働きがいの向上や、仕事へのご家族の理解を深めるきっかけになるでしょう。

自社メディアで配信（SNS、メールマガジン等）

SNS、メールマガジン等の自社メディアで、プッシュ型の情報配信をすることで、ホームページの導入事例集に誘導することも可能です。配信先リストをターゲットセグメント別に分類し、閲覧してほしい導入事例を選別して告知すると効果的です。

外部メディアに掲載（プレスリリース、取材記事）

大手企業や有名企業の導入事例は、プレスリリースとして配信すると効果的です。また、他のWebメディアにも掲載されれば、「メディア掲載事例」として広報ネタにもなります。掲載した事例の業界から反応が得られる可能性がありますので積極的に活用することをおすすめします。

参考　メディア掲載例：SDGs取組事例　スターバックス コーヒー ジャパン 株式会社-coki

導入事例・お客様の声の作成にあたっての注意点

導入事例は、「お客様」というステークホルダーとの良好な関係性を社内外に示すために非常に有効なコンテンツです。見込み顧客だけでなく、様々なステークホルダーの目にもとまります。

一方、記事の内容が薄かったり、対象先の選定を間違うと、営業面での期待効果が得られないだけでなく、様々なステークホルダーとの関係性に悪影響を与えかねません。掲載がデメリットにならないように注意が必要です。

そのため、お客様の声は情報の信頼性はもとより、伝えたいメッセージを効果的に訴求できるコンテンツづくりが重要です。

説得力のある導入事例を制作するには、適切な材料を引き出す「インタビュー取材力」と、効果的な「記事の編集・ライティング力」が鍵となります。

記事制作の内製化が難しい場合、取材やライティングを外部に依頼する方法もあります。

ただし、一般的なBtoC分野のマーケティング会社や、個人のライターの場合、専門性のある業界や多様な業種・業態に対応した記事の執筆が難しいのが実情です。導入事例の制作はBtoB分野に強い編集プロダクションなど専門の会社に依頼するとよいでしょう。

まとめ

導入事例やお客様の声の事例集は、見込み顧客の発掘・育成や、ステークホルダー向けの情報発信に有効なコンテンツです。

成功のポイントは、入念な事前準備にあります。特にインタビュー取材は、「場数を踏む」ことが大切です。

内製化する場合は、テンプレートを参考に進めてみるとよいでしょう。

内製化が難しい場合や、より効果的な事例集を制作したい場合は、インタビューから記事の作成まで、BtoBの企業取材が得意な編集プロダクションに制作を依頼することで解決できます。

記事制作の依頼に関しての詳細はこちらも参考にしてください。