【現役記者がアドバイス】導入事例の作成を完全サポート！

導入事例とは？お客様の声の効果とメリット

導入事例とは

商品やサービスを導入している「お客様の声」や「Works」、「実績」などを紹介するコンテンツのことをいいます。

商品・サービスの検討初期段階（情報収集中）、検討後期段階（具体的に導入を検討中）の見込み顧客に、既に商品・サービスを活用しているお客様の声を「導入事例集」として紹介することで、導入の意思決定を促すことができます。

特に企業向けの商材を販売するBtoBマーケティングでは定番のコンテンツです。

見込み顧客にとって、「導入事例・お客様の声」に関する情報は、商品・サービスの導入を検討する際に必ずチェックするページのひとつです。

いわば口コミ情報ともいえる他社の導入事例インタビュー記事は、見込み顧客が貴社の商品・サービスの導入の意思決定をするために欠かせない情報となっています。

また、企業もサステナビリティ（持続可能性）が重視される時代です。企業規模を問わず、SDGsやESGへの積極的な取り組み、お客様・取引先・従業員・地域社会・金融機関・株主・地球環境など、企業を取り巻く「全てのステークホルダーを大切にする経営」が求められるようになりました。

導入事例は、お客様という重要なステークホルダーの声を可視化することができるコンテンツでもあります。

上場企業においては、財務諸表（過去の実績に基づく定量評価）には現れない非財務情報（企業の潜在的な価値を示す定性的な情報、サステナビリティレポートなど）の情報開示、中堅・中小企業においては商品・サービスの販売促進のみならず、優秀な人材の採用を目的とした企業のブランディング活動にもつながります。

お客様との良好な関係性を可視化できる導入事例集やお客様の声は、ホームページへの掲載に限らず、営業資料・IR資料、SNS・メールマガジン等での配信など、様々な媒体で利用できます。多様なステークホルダーの目にとまる可能性がありますので、丁寧にコンテンツを作り込んでいく必要があります。

参考　サステナブル経営事例集：【SDGs取組事例55選】企業の具体的取り組み実例を業種別に紹介！

導入事例の効果とメリットは？

「導入事例集」や「お客様の声」を紹介する主な効果やメリットは以下の5点です。

1）営業活動の生産性向上
・商品・サービスの導入イメージが具体的に伝わりやすい
・起案者が稟議書を作成しやすくなる
・資料請求・問い合わせなどコンバージョンにつながりやすくなる
・上司（社内有権者）の導入意思決定がスムーズになる
・リードタイムが短縮でき成約率の向上につながる

2）リテンションマーケティング
・記事の掲載やインタビュー取材を通じて、お客様との関係を強化できる

3）ブランディング
・自社の存在意義（パーパス）や商品やサービスへの信頼感を訴求できる

4）ステークホルダーリレーション
・ステークホルダー（お客様）との対話から共創関係を対外的に発信できる

5）クロスメディア展開
・ひとつの記事がホームページだけでなく、さまざまな媒体に活用できる
・企業間で互いに広告するので、情報拡散の相乗効果が得られる

短期的には、見込み顧客の「資料請求」「問い合わせ」の動機付けになるだけでなく、上司による「意思決定」までのリードタイムの短縮、受注率の向上が見込めます。

中長期的には、ステークホルダーとの関係の維持・強化や、採用活動や企業価値の向上など「企業ブランディング」の効果が期待できます。

このように導入事例としてお客様の声を掲載することは、営業面でのメリットや効果性だけでなく、企業のサステナビリティを示すステークホルダー向けの情報発信に重要な広報コンテンツでもあります。

企業活動において、「攻め」と「守り」のバランスを最適化する重要な役割を担うコミュニケーションツールでもあるのです。

失敗しない！導入事例の企画のポイントは？

お客様の声を集めた導入事例集を制作し、活用する際におさえるべき重要なポイントは、

• 対象企業の選び方
• インタビューの基本的な構成
• インタビューの依頼方法（テンプレート付き）
• インタビュー取材の方法とコツ
• 導入事例の書き方（サンプル付き）
• 導入事例集の構成方法
• 導入事例集の効果的な活用法
• 導入事例の作成するときの注意点

いずれかひとつでも失敗すると、思ったほどの期待効果が得られませんので注意が必要です。順番にポイントを解説していきますので、ぜひ参考にしてください。

導入事例の対象先の選び方

目的の明確化

まず大切なのが、なぜ、お客様の声を集めた導入事例集を作成するかの目的です。事例を作成して、どのような媒体に掲載するのが最も効果的かを検討することでアウトプットイメージが明確になります。

同業他社の事例をチェック

企画を検討する際は、同業他社のホームページをチェックして、他社の事例集を参考に成功のポイントを検討するのもよいでしょう。ターゲット層、掲載数、訴求ポイント、質問内容、など様々なヒントが得られます。自社の差別化ポイントで訴求すればいいかなど、アウトプットイメージがより具体的かつ鮮明になります。

対象先の洗い出し

お客様の声の導入事例集のアウトプットイメージが明確になったら、掲載したい候補先の洗い出し、どれくらいの数が必要か（社数）を検討します。事例集の制作目的、顧客との関係性、競合状況によっても対象先の選定基準が変わります。

事例の選定基準

販売促進を目的とするなら、ターゲット層の同業他社の成功事例を選定することをオススメします（できれば業界トップの企業）。さらに具体的な目的として、見込み顧客の発掘と育成の場合、ターゲット企業のセグメント（業種・業態・規模・地域・課題など）に応じて幅広く選定します。

また広報が目的なら、訴求イメージが伝えやすい有名企業との関係が伝わる事例を選定することをオススメします。企業ブランディングや、ステークホルダーとの関係強化を目的にIR資料や社内報などに掲載する場合、大手企業や目指す社会の姿を共有している企業・団体との協業事例をピンポイントで選定するのが効果的です。

バランスを考慮

特定の業種・規模、同様の課題を持つ事例ばかりが並んでしまうと、

「うちの場合とは違うから参考にならない」
「そもそも対象にならないのではないか」と思われかねません。

見込み顧客の獲得を主目的にする場合、正しい情報が伝わらないと受注機会を逃してしまいます。導入事例で紹介する企業の選定は、目的を重視してバランス良い配置になるように慎重に検討する必要があります。

また、A社の事例が掲載されているのに、なぜB社の事例が掲載されていないのか、というクライアントへの配慮も必要になりますので、営業担当者と相談しながら検討するとよいでしょう。

訴求ポイント

「見込み顧客の発掘」と「見込み顧客の育成」では、訴求ポイントが異なります。見込み顧客の発掘の場合は「導入理由」、見込み顧客の育成の場合は「成果」を訴求ポイントにします。

「企業のブランディング」を目的にする場合は、お客様というステークホルダーとの「つながり」の可視化がポイントです。

例えば、あるプロジェクトで社会課題の解決を共に目指し、業務提携の相乗効果で今後さらなるイノベーションが期待できる、など両社が共創関係にあることを具体例として伝える事例は効果的です。

共通の価値観、同一の問題意識に基づき、よりよい社会づくりのために、具体的にどのようなアクションを起こしているのかなど、数字や文章だけでは伝えられない情報をビジュアルで表現することもできるでしょう。

導入事例はこのようにお客様の声を公開し、財務諸表には現れない定性的な企業価値を可視化することにもつながります。

• 「見込み顧客の発掘」が目的なら「導入理由」を訴求
• 「見込み顧客の育成」が目的なら「導入後の成果」を訴求
• 「企業のブランディング」が目的なら「ステークホルダーとのつながり」を訴求

導入事例インタビューの基本構成

導入事例のインタビュー候補の洗い出しができたら、導入事例集のアウトプットイメージをデザイン面も含めて具体的にしていきます。

アウトプットイメージには、インデックス構成、いわゆる、導入事例集が一覧として掲載されているサイトの作り方、導入事例記事本体の構成（シナリオ）を具体化する必要があります。

ここでは導入事例記事本体の構成について、インデックスの構成は後の項目で解説します。
事例記事の基本構成は、テンプレートに沿って共通の構成にするとよいでしょう。

インタビューの質問内容をある程度決めておき、テンプレート化して、必要に応じてカスタマイズするという方法をおすすめします。

導入事例記事の基本構成

• 企業概要
• インタビュー対象者
• 導入前の課題
• 導入理由
• 導入効果（Before-Afterの変化）
• 導入後の状況（使い勝手、フォロー、社内の声）
• 今後の展開

導入事例インタビューの依頼方法（テンプレート付き）

インタビュー取材の依頼は、「取材依頼書」を作成し、営業担当者や広報担当者を通じてアポイントを取得することが一般的です。

大手企業の場合、広報部門等で取材許可が下りたあとに、インタビュー対象者に正式に取材のアポイントを打診することになります。

「取材依頼書」テンプレートの入手はこちらから！

導入事例のお客様へのインタビューをする際には、相手先企業にも何らかのメリットとなるように配慮することが大切です。場合によって、特典や謝礼を準備することもあります。

有名企業や導入ターゲット層の場合、受注段階から導入事例として掲載することを前提に打診しておくとスムーズです。

取材依頼書には、取材の目的、日時・場所、主な質問内容、写真撮影の有無などを記載します。掲載記事の見本も併せて提示すると理解してもらいやすいでしょう。

そうすることで、どんな質問をされるか、誌面イメージが事前にわかるため、回答内容を準備することができ、安心してインタビューを受けてもらうことができます。

公表可能な実績数値や資料を事前に調べておいてもらったり、写真撮影を想定した場所の選定をしてもらえるため、取材をスムーズに進めやすくなります。

導入事例インタビュー取材のコツ

インタビュー取材をうまくやることができれば、お客様との信頼関係をより強くできますし、反対に準備不足だと相手に不安感を抱かせることになります。

ここでは、数々のインタビュー取材を経験してきた、coki記者による、インタビューを成功させるコツを紹介していきます。

• 取材する内容を具体的に準備する
• 取材対象者に準備して欲しいことを伝える
• 取材場所を事前に調べロケーションを確保
• リラックスして話してもらえるようなアイスブレイク
• 大切な話を聞き漏らさないようにICレコーダーを準備
• 導入の成果や根拠となる数字、エピソードの聞き取る
• 余裕をもったタイムスケジュール
• 取材後のアフターフォロー

具体的に解説します。

事前準備

先ほどご紹介した取材依頼書は、取材の可否や日時などのアポイント情報のみならず、インタビュー取材の内容や、準備してほしいことを伝える目的も兼ねています。

取材対象者と主な構成を決めたら、具体的な質問内容を検討していきましょう。
対象者が取材に慣れている人、慣れていない人がいます。

それぞれの場合において、具体的にどのような話をすればいいか事前にイメージできるようにしておくことが大切です。

オンライン取材の場合は、インタビュー動画のスクショの掲載、別途写真撮影が必要になる場合があります。訪問取材の場合ではロケーションの確保が重要です。

落ち着いて話を聞ける場所、訴求したいイメージの写真や動画が撮影できる場所（背景、照明、騒音など）を考慮して最適な場所を指定してもらいましょう。

インタビュー当日

訪問取材の場合、まずは取材場所について確認しましょう。

写真撮影をする場合、企業ロゴの前でポートレイト写真を撮影したり、インタビュー風景を撮影したりするなど、さまざまなカットを撮影します。

広報担当者がいる場合は、事前に撮影場所についてすりあわせておくとスムーズです。

営業担当者にも同席してもらうとお互いに安心です。うまく話が引き出せない場合などにフォローしてもらえたり、お客様とのさらなる関係構築にもつながります。

取材対象者・アテンド担当者に挨拶をしたら、当日のタイムスケジュール、制作の進行の流れについて説明します。

アイスブレイク（緊張をやわらげる話題）の準備はオススメで、和やかな雰囲気でスタートするようにしましょう。

取材依頼書に記載した質問事項に沿って進行しても、想定していた話題が引き出せない、脱線が多く話がまとまらない、といったケースもあります。

また、話しのスピードにメモが追いつかなかったり、業界用語などで言葉が理解しにくかったりする場合もあります。

原稿にする際、的確に整理できるように、必ずICレコーダーで録音しておくことが必要です。執筆前に文字起こしをしたり、理解が不十分なところを聞き直すこともできます。

特に導入の成果や導入前後の変化を示す数字や具体的なエピソードはとても重要です。

事前に、公表できる数字を調べておいてもらったり、固有名詞（社名・部署・役職・お名前など）を掲載してよいかどうかを確認しておきましょう。

実は、余談の中にも重要な情報や、面白いエピソードが聞ける場合があります。
気持ちよく話してもらえるよう、余裕を持ったスケジュールを組むとよいでしょう。

インタビュー後

終了後には、当日中にお礼のメールを送りましょう。早いタイミングで文字起こしをして、不明点があれば確認するようにしてください。

原稿を作成したら、取材対象者に（広報部門があれば広報担当者にも）原稿と写真を確認してもらい、最終的な掲載許可を取得します。

お客様の声・導入事例の書き方のポイント（サンプル付き）

導入事例・お客様の声の書き方は、以下の4つのパターンが主流です。

Q＆A形式（質疑応答形式）：比較検討しやすく

QとAの形式です。
各社同様に定型の質問に答えてもらう場合に有効です。

商品・サービスを比較検討してもらいやすいというメリットがあります。テンプレートに沿ってまとめることができるので初心者向きで、内製化する場合におすすめです。

ただし記事が淡泊な印象にならないように注意が必要です。
訴求力のある事例にするには表現に変化を付けたり、発言した内容をかみ砕いて書くとよいでしょう。

QA形式の記事はこちら！

対談形式（座談会形式）：場の雰囲気を大切に

複数の人物の対話によって話題を展開していく形式です。良好な関係性を伝える際に有効で、両社の関係性を示すツーショットや集合写真を掲載するとより効果的です。

この形式は、司会進行（ファシリテーション）がカギとなります。発言者の登場頻度や、発言のボリュームが偏らないように注意が必要です。

また、座談会の場の空気感がわかるように書くとより伝わりやすくなります。記事を書く際に構成や文章力が求められるので、ある程度の取材・事例作成の経験を積んだ中級者向きです。

対談形式の記事はこちら！

三人称形式（ルポ形式）：客観性を持たせる

インタビュアーなどが客観的な視点から解説し、ポイントのみ取材対象者の発言を紹介する形式です。
第三者の意見を取り入れて、信憑性を持たせる場合に使用されます。

である調などの文体を使うケースが多いのですが、伝えたい内容や媒体のトーンに合わせるようにしてください。記事の執筆や構成は高度な文章力が求められるため、こちらも上級者向けです。

ルポ形式の記事はこちら！

記者が語る効果的な事例の書き方のポイントは？

素晴らしい導入事例記事の共通ポイントは、「取材対象者が語ってくれた、リアリティのある言葉を迫力を持って伝えること」です。

つまりは、インタビューで良い素材を仕入れることができれば、スムーズに記事を書くことができます。

その一方で、目的や伝えたいことによって効果的に訴求できる形式は異なりますので、発言をまとめるだけでは効果的な導入事例を作成することはできません。

主題を決めて、なにを訴求したいか？
どのような言葉で語ってもらうのがベストか？
業界動向や業務フローを分析し、現場の課題を解決してきたのか？

など、視点を変えながら、言葉の使い方や発言の順番も含めて、真意や趣旨が伝わるように編集する必要があります。

導入事例の制作には、テクニックとマンパワーが必要です。

より訴求力のある事例集を作成したいという場合は、企業へのインタビュー取材の経験が豊富な編集プロダクションやライターに取材・執筆を委託するのがよいでしょう。

記事制作の依頼に関しての詳細はこちらも参考にしてください。

お客様の声・導入事例の書き方（サンプル）

実際の導入事例のサンプル記事はこちら！

• インタビューで聞き取った内容
• インタビューでお客様が語る写真
• カメラ目線のポートレート写真
• オフィス・店舗・工場などの現場の様子
• 口コミ情報ともいえるリアリティが伝わるような写真

これらのポイントを抑えて作成することが重要です。文章だけで伝える場合と、インタビュー風景や現場の写真や動画などがある場合とでは訴求力が格段に変わってきます。

リアリティを伝えるだけならスナップショットでもある程度は使用に耐えますが、信用を高めるには質の高い写真が撮影できるカメラマンの選定も重要です。

プロの記者やカメラマンが撮影した写真を使用することをおすすめします。

導入事例集のインデックスページの構成

インデックスページの構成は機能性を重視

導入事例集のインデックス構成を段階的に充実させていく方法をおすすめします。

掲載数が少ない場合は、訴求したい事例をクローズアップするレイアウトにするとよいでしょう。事例の数が増えてきたら、課題別・業種別などに分類をして編集していきます。

さらに事例数が蓄積され、どこにどんな事例が掲載されているのかわかりにくくなってきた段階で、ユーザーの利便性を考慮して検索機能を設置するという順番が基本パターンです。

シンプルなデザインの方が視認性が良い

一覧ページや事例紹介ページのデザインは凝ったデザインにする必要はありません。

自社のコーポレートイメージにあったテンプレートを作成して、何パターンかのバリエーションを増やして対応しながら、順次拡張していくと制作コストが抑えられます。

導入事例集・お客様の声の効果的な4つの活用法

自社のホームページに掲載（営業・広報）

見込み顧客が掲載事例を見つけやすいように、ホームページで視認性の高い位置に掲載することで成約に繋げることができます。

導入事例は、商品・サービスの営業目的だけでなく、ステークホルダーとの良好な関係性を示す広報ツールにもなりますので、採用・広報ページにも掲載できるように複数バージョン制作するとよいでしょう。

注意点として導入事例は、検索エンジンからの流入はあまり期待できません。

より多くの見込み顧客やステークホルダーに閲覧してもらえるように、ホームページ以外の媒体（自社発行の媒体、外部メディア等）での告知を行うと同時に、さまざまな媒体にも掲載するなど二次利用をするとよいでしょう。

自社発行の媒体に掲載（営業資料、IR資料、社内報、等）

導入事例のコンテンツは、主に営業資料に活用されます。より具体的な検討を進めている方向けに、パンフレットやプレゼンテーション資料（パワポやPDFの提案資料、フライヤー）に掲載しましょう。

営業担当者が資料をもとに事例を補足しながら解説するので効果的です。また、社外向けの各種広報媒体にも活用することができます。

就職希望者・新規取引先・金融機関・投資家などに対して、お客様と良好なパートナーシップを構築している事実を示すために、対談記事のような構成でコンテンツを制作すると訴求力が高まります。

インナーコミュニケーション（社内向け広報）としても活用できます。

自社の商品・サービスが社会の役に立っているかを従業員とご家族に伝えることができます。従業員の働きがいの向上や、仕事へのご家族の理解を深めるきっかけになるでしょう。

自社メディアで配信（SNS、メールマガジン等）

SNS、メールマガジン等の自社メディアで、プッシュ型の情報配信をすることで、ホームページの導入事例集に誘導することも可能です。

配信先リストをターゲットセグメント別に分類し、閲覧してほしい導入事例を選別して告知すると効果的です。

外部メディアに掲載（プレスリリース、取材記事）

大手企業や有名企業の導入事例は、プレスリリースとして配信すると効果的です。他のWebメディアにも掲載されれば「メディア掲載事例」として広報ネタにもなります。

掲載した事例の業界から反応が得られる可能性がありますので積極的に活用することをおすすめします。

導入事例・お客様の声の作成にあたっての注意点

導入事例は「お客様」というステークホルダーとの良好な関係性を社内外に示すために非常に有効なコンテンツです。

その一方で、記事の内容が薄い、対象先の選定を間違ってしまうと、営業面での期待効果が得られないだけでなく、様々なステークホルダーとの関係性に悪影響を与えかねません。

掲載がデメリットにならないように注意が必要です。
訴求力のある導入事例を制作するには、

• お客様の伝えたいメッセージを訴求できる「コンテンツ企画力」
• 適切な材料を引き出す「インタビュー取材力」
• 効果的な「記事の編集・ライティング力」

これらがカギとなります。
内製が難しい場合、外注が選択肢となってきますが、

一般的なBtoC分野のマーケティング会社や、個人ライターの場合だと、専門性のある業界や多様な業種・業態に対応した記事の執筆が難しいのが実情です。

導入事例の制作はBtoB分野に強い編集プロダクションなど専門の会社に依頼するとよいでしょう。

まとめ

導入事例やお客様の声の事例集は、見込み顧客の発掘・育成や、ステークホルダー向けの情報発信に有効なコンテンツです。

成功のポイントは、入念な事前準備にあります。
特にインタビュー取材は、「場数を踏む」ことが大切です。

cokiでは、BtoBの企画取材はもちろん、数々の取材を経験してきた優秀なインタビュワー・ライターと提携しています。

お客様の声を集めた導入事例を作成したい方は、ぜひ一度、お問い合わせください。

（編集者：加藤 俊、水戸 湊）