「受け入れ先を開拓する」営業支援から始まる

Tradee株式会社の顧客のほとんどを占めるのは、特定技能外国人の紹介や支援業務を行う登録支援機関だ。顧客が求めているのは、特定技能外国人の受け入れ先となる企業の開拓、そのためのアポイント獲得である。Tradeeは外国人人財サービスに特化した営業支援・営業代行を手がけ、累計500社以上を支援してきた。

ただ件数を増やすのではなく、内容が相手に伝わり、その後の商談が進むアポイントをつくることを重視している。背景にあるのは、顧客と同じ登録支援機関を実際に運営し、譲渡した経験と、ミャンマーで日本語学校の運営に携わった経験だ。登録支援機関が求めることや、外国人人財の支援に対する理解を営業に生かしている。

その経験は、アポイント獲得だけにとどまらない。商談代行では求人票の獲得まで担うほか、登録支援機関の立ち上げサポートや外国人人材サービスのコンサルティングも事業として展開している。技能実習に特化した営業支援・営業代行や、外国人サービス以外の営業支援・営業代行も手がける。

電話をかける際にも、特定技能外国人がより多く入職できるよう熱量を持って取り組み、獲得した機会を顧客へつなぐことをモットーにしている。営業を代行すること自体ではなく、その先にいる外国人人財を意識して動くことが、Tradeeの営業支援の根にある。

自社一社の支援では届かない。営業支援という「裏方」を選んだ理由

現在の事業に至った背景には、佐藤世浩氏がミャンマーで目にした状況がある。現地には、日本で働くことを希望し、日本語の勉強に励む人たちが多くいた。一方で佐藤氏は、日本側で「外国人が増えているから儲かりそう」という理由から、十分なノウハウや制度理解を持たない登録支援機関が増え、価格競争や雑な支援が起きていることに課題を感じていた。

佐藤氏自身も登録支援機関を運営していたが、一社だけで全国の各分野に紹介し、その後の支援まで行き届かせることには限界を感じていた。そこで選んだのが、自ら紹介と支援を広げるのではなく、これまでの経験を営業支援に転換し、多くの登録支援機関を支える道だった。

Tradeeが掲げる理念は「関わる人々の生活を豊かに」だ。登録支援機関と企業をつなぎ、外国人人財が「日本で働きやすい」環境づくりを目指す。そのために、より多くの外国人人財の就業機会を獲得していくことを、事業を続ける理由の一つに置いている。

営業支援という裏方に回れば、自社一社だけで全国の各分野へ紹介・支援を広げるのとは違う形で、複数の登録支援機関を支えることができる。佐藤氏は、より多くの外国人人財の就業機会を獲得することに社会的な意義があると考え、現在の事業を続けている。営業支援を選んだ背景には、登録支援機関として活動してきた経験と、ミャンマーで感じた課題の両方がある。

アポイントを取って終わりではない。受注につながらない「もどかしさ」

営業支援を続けるなかでは、別の課題も見えてきた。アポイントを獲得しても、その後の提案がうまくできず、受注につながらない登録支援機関が多いことだ。佐藤氏は、自社がそうした顧客に支えられている側面がある一方、アポイントを渡した先で受注に至らないことにもどかしさを感じている。

そのためTradeeでは、アポイント獲得だけでなく、商談代行まで一気通貫で依頼を受けるケースもある。立ち上げ直後の顧客からアポイント獲得と商談代行を任され、半年間で100人以上の支援人数を達成した事例もある。ここには入国待ちや許可待ちの人数も含まれる。

別の顧客からは、新規営業の8割を任せることで商談に力を注げるようになり、受注数の増加や支援業務に使う時間の確保につながったという声も寄せられた。受け入れ先を探す営業を外部に任せることで、顧客側が商談や支援業務に時間を使えるようになった例である。

顧客から寄せられた声には、商談獲得の課題から新規営業の大部分を依頼したケースもあれば、立ち上げたばかりの段階からアポイント獲得と商談代行の双方を任せたケースもある。登録支援機関として培ってきた経験は、営業機会をつくる場面だけでなく、その後の商談を担う場面でも使われている。

「熱量」を営業にも、働く環境にも向ける

その姿勢を支えているのが、佐藤氏が大切にしている「熱量」だ。特定技能外国人の入職につながるよう、電話一本にも熱量を持って向き合う。その考え方は顧客への営業支援だけでなく、社内にも向けられている。Tradeeの従業員数は業務委託を含め80名。佐藤氏は従業員に対しても、稼げる環境を提供していきたいと考えている。

社員からは「佐藤さんのご指導のおかげでアポが取れてとても助かっています。いつもありがとうございます。また、稼がせていただいて本当に感謝しています」といった声や、「働きやすい環境で働かせていただき、お給料もたくさんいただいて、佐藤さんに一生ついていきます」といった言葉が寄せられている。

今後も、従業員に稼げる環境を提供しながら、一人ひとりが稼げる人財になれることを目指している。顧客への営業支援と、従業員が働く環境は対象こそ異なるが、いずれも「関わる人々の生活を豊かに」という理念のなかに位置づけられている。

「単なる労働力」で終わらず、日本でキャリアを築けるように

Tradeeがこれからも豊かにしたいと考えているのは、「日本で働きたい外国人人財」「人手不足に悩む企業」「登録支援機関」の3者だ。営業支援を通じてこの3者をつなぎ、特定技能外国人の就業機会を増やしていく一方で、佐藤氏にはその先への思いがある。

日本で働くために日本語を学び、各分野の技能測定試験に合格して来日した人たちが、「単なる労働力」として終わってほしくないということだ。「日本で働けて良かった」と思える就労環境があり、介護分野では介護福祉士、その他の分野では特定技能2号に合格し、母国に残した家族と日本で暮らしながらキャリアを形成していく。そんな将来を理想として描いている。

その延長にあるのが、外国人人財から「選ばれる国・日本」になっていくという社会像だ。Tradeeは、そのための取り組みとして、企業と登録支援機関をつなぎ、より多くの就業機会を獲得することを続けていく。

佐藤氏が読者へ送る言葉も、事業に向き合う姿勢と重なる。「熱量を持ってまずは行動」。それぞれベクトルが違っても、後悔のない人生になってほしいという。営業支援の現場で重ねてきた「熱量」は、外国人人財、企業、登録支援機関、そしてそこで働く人たちへと向けられている。