展示会に特化した営業コンサルティングで注目を集めるのが、株式会社展示会営業マーケティング。代表取締役社長の清永健一氏が編み出した唯一無二のノウハウ・展示会営業®コンサルティングは、中小企業の営業活動を活性化し、出展コストの33倍にあたる売上を達成したケースも。企業風土にも好循環を引き起こす手法はメディアでも数多く取り上げられています。新型コロナ感染が拡大した2020年以降はいち早くオンライン展示会の可能性に注目。企業の販路開拓を真摯にサポートする清永氏に、精力的な事業活動とステークホルダーへの想いを伺いました。
展示会は企業価値を伝える絶好の機会。唯一無二のノウハウで企業を支援
―企業の営業支援でも展示会を活用したコンサルティングはめずらしいと思います。まずは、御社の事業の概要を伺わせてください。
弊社は2015年に創業し、東京ビッグサイトや幕張メッセなどで行われるビジネス見本市を活用し、売上の向上を図るノウハウを企業様にお伝えしています。展示会を活用した営業専門のコンサルティングは弊社以外に存在せず、唯一無二の企業としてメディアに取り上げられることも多く、これまでに個別のコンサルティングやセミナーなどで1300社以上をサポートしてきました。新型コロナの感染拡大でリアルの展示会の開催が停止した2020年以降は、オンラインの展示会で活用できるノウハウとの両建てでコンサルティングを行っています。
―御社に依頼されるのはどのような企業が多いのでしょうか。
弊社が営業支援しているのは中小企業が多く、出展料が安価な１小間（3ｍ×3ｍ）、２小間（3ｍ×6ｍ）などの小さなスペースで展示会に出展する会社が大半です。ですから、潤沢に予算を透過し大きなスペースを借り切ってたくさんのコンパニオンさんを配備する大企業のブースに対してどうしても目立ちにくいという課題があります。また、小さな会社さんは発信する機会が少なく、「こうしたことがやりたくて創業した」「こういう想いで仕事している」と自社をアピールすることが総じて苦手で、自社の価値を伝えきれていないのも大きな課題です。
展示会は、自社の製品をアピールするとともに、企業の想いや志を発信する絶好のチャンスですから、この状態では非常にもったいないです。弊社の展示会営業®ノウハウでは、この2つの課題を解決するため、展示ブースを効果的に演出すること、ブースでミニセミナーを行うことを提案しています。
―展示会の参加には費用もかかりますが、十二分に活かせていない企業が多いわけですね。
そうなんです。そもそも展示会は、事前準備にかなり時間がかかり、当日も多くの人手が必要で、出展するだけでも大変なんです。だから、出展するだけで満足してしまう企業が特に中小企業には多いのです。でもそれではもったいないです。展示会は、きちんと取り組めば、売上増加、顧客獲得はもちろん、会社の組織風土を変える取り組みにもなります。せっかくの機会を最大限に活用してほしい！、と強く思います。
弊社がおすすめしているのは、展示会の準備の際に、営業部門やマーケティング部門だけでなく、製造や企画開発・設計、購買、総務・経理などさまざまな部門の社員さんが参加する部門横断的なプロジェクトチームを結成することです。プロジェクトチームの大きな目的は、展示会で成果を上げることですが、単に売上を伸ばすだけではなく、会社を変えていくための取り組みと位置付ければ、長きにわたって効果が持続します。
どの会社にもセクショナリズムがあります。たとえば、売る側の営業サイドと作る側の製造とは自分の業務に熱心になるほど利害が一致しなくなり、あまり仲が良くないものです。展示会で成果を上げるという時限の決まった共通の目標に向かって準備する過程で、学園祭効果もあって、そうしたセクショナリズムがなくなり、一体感が高まっていきます。日頃は「営業はお客さんの言いなりばかり」と怒っているような工場長も来場者にどうやってアピールするかを考えることで、売る側への理解が深まっていきます。「うちの製造は融通が利かない」と憤っていた営業担当者も展示会プロジェクトの中で原価と真摯に向き合う製造部門の姿を目にすることで、作る側に対する共感を持つようになります。そうした変化は展示会が終わった後も確実に続き、企業風土を好転させていきます。
企業の伴走者としてじっくりサポート。出展コストの33倍の売上達成も！
―企業の最大の課題感としては、出展しても名刺交換だけで終わる、売上に結びつかない、といった点があると思います。御社にコンサルティングを依頼し、これだけ売上が伸びたなど具体的な成果をお聞かせいただけますか。
大阪のITシステムベンダーの企業をコンサルティングしたケースでは、展示会終了後6カ月間で4300万円を売上、出展コストの33倍にあたる売上を獲得したという成果を出すことができました。
なぜそれだけの成果を出せたかというと、大きく2つの理由があります。ひとつはわかりやすいブースにすること。さまざまな商品を並べるではなく、ブースで紹介するのはひとつの商品に絞りました。そして、わかりやすいブースキャッチコピーを作成し、ブースの上段の一番目立つところに、大きな文字で掲げます。ブースの上段に会社名だけを掲示している出展者が多い中で、来場者の目をひくことができました。
もうひとつは、展示会後につなげる仕掛けです。展示会場のその場で受注することはまずなく、終了後に電話などでアポを取って改めて営業することになりますが、実はこのやり方ではあまり成果は期待できません。名刺交換しても誰と話したのか、どんな話だったのかを来場者は覚えていませんし、社名も忘れられているものです。あらかじめ次につながる動線を用意することが大切です。
この会社の場合、商材がセキュリティに関するものでしたので、本来有料のセキュリティ診断を、展示会場に限り８０社限定で無料で受け付けます、として希望者を募りました。そこでエントリーした会社に後日連絡することで、確実にアポがとれます。この2点をしっかり行い、プロジェクトチーム全員の意志を統一して、展示会当日に向けて準備することで成果を出すことができました。
―清永さんは著作や動画でノウハウを披露されています。コンサルティングではノウハウを実行するために伴走者として関わられるのでしょうか。
書籍には出し惜しみせずにノウハウや知見を書いています。しかし、しっかり準備に時間をかけて当日に向けてメンバーの共通認識を築き、展示会で確実に成果を出すには、知識だけではムリで、全体を差配して確実に実行していくコンサルタントの存在が不可欠です。
また、さまざまな企業の商材が一堂に会する展示会は、来場者のニーズも多様です。ニーズが顕在化している相手に向けて売り方を考えることがメインの通常の営業の手法とまったくやり方が異なります。本を読んだだけの手探りの状態で進めていくのはむずかしいのです。だからだと思います。著作や講演などで私のことを知ってくれた企業が弊社に依頼してくださることが多いです。
このように、企業の伴走者としてじっくり取り組むコンサルティング研修は、約4カ月かけて行い、料金は定価で167万円です。動画とZOOMを活用して完全非接触で行うこともできるようにしています。
コンサルティングでは、中小企業診断士である私が補助金や助成金の申請などのサポートをするケースもあります。展示会の出展にはさまざまな補助金、助成金を使用できますが、手続きが複雑で活用できていない企業は少なくありません。補助金、助成金を使えば従来よりも出展にかかるコストが下げることができ、費用対効果もよいとの評価をいただいています。
コロナ禍で業界が打撃を受けるも、オンライン展示会の活況で新たな商機
―昨年からのコロナ禍で大きなイベントの中止が相次ぎ、ビジネス見本市など展示会も同様だったと思います。展示会コンサルティングを行う御社も展示会を重要な商機としている企業も影響は大きかったのではないでしょうか。
2020年は3月から7月末まで展示会がストップし、7月末にようやく大きな展示会がひとつ開催できたという状況でした。9・10月以降は実施する機運になり、開催されましたが、今年4月に3回目の緊急事態宣言の発出で展示会場が使用禁止になり、作ったブースがムダになるなどの出来事もありました。そういう状況で来場者も減少し、最近の展示会の来場者数はコロナ以前の2019年の4割から5割程度にとどまっています。
ただ、だからと言って、コロナ下の展示会は効果が低いわけではありません。なぜなら、来場者の質が上がっているからです。コロナ下でも展示会に来場する方は、切実なニーズを抱えています。傾向としては大企業のバイヤーは減り、中小企業の経営者は変わらず足を運んでくれていますから、決裁者と話ができるので出展企業にとってはむしろ好都合と言えます。冷やかしのお客さんの対応をしなくていいのもプラスで、弊社がお手伝いしている企業には、展示会を契機にした受注はコロナ以前と変わらない、逆に良くなっている、というところもあります。
そして、コロナによってオンライン展示会が急速に広まり、こちらは活況です。
―オンライン展示会のノウハウのコンサルティングもなされているのですよね。
2020年の3月に展示会がストップした時は、業界も弊社も大打撃を受け、私自身どうしたものかと衝撃を受けました。しかし、ふと周りを見渡してみると、弊社のクライアントっさんがとても困っておられることに気付いたのです。弊社の顧客は年に一度、展示会に出展し、そこで集めた名刺を１年かけてフォローし、年間の売上をつくっておられるところが多いのです。そうした企業は急な展示会の中止で、今後の営業活動をまったく見通せない状態でした。そのような状況の中で、「自分が困っている場合ではない！クライアントさんのために今自分にできることをしよう！」と奮起し、オンライン展示会のノウハウをまとめあげ、コンサルティングを行っています。
―オンライン展示会によって、業界地図や営業支援の方法も変わっていくのでしょうか。
オンライン展示会は以前から細々と行われていましたが、コロナ禍で大きく注目されるようになりました。現状、オンライン展示会には2つの流れがあり、ひとつは従来の展示会主催企業がリアルの展示会を中止になり、オンラインで実施するようになったケースです。リアルの展示会の復活後は、現地に行きにくい企業がオンラインで参加できるハイブリッド型が増えています。
もうひとつがSaaS系の企業によるオンライン展示会です。これまで展示会を主催していなかった企業が続々と参入しています。今後はこれら2つが融合し、リアル展示会とオンライン展示会のハイブリッド型が一大潮流になっていくと予想しています。
リアルの展示会とオンライン展示会、フィールドが広がったことで、展示会を媒介とした営業活動はさらに拡大していくと考えられます。弊社のノウハウのニーズもより高まっていきますから、これまで以上に企業の支援に力を入れていくとともに、業界の活性化にも貢献していきたいですね。
ステークホルダーとの向き合い方
■お客様への想い
株式会社オーアンドケーさんは名古屋で店舗やビル、医療・介護施設などの清掃を行っている企業で、弊社が創業してまもなく開催したセミナーに倉知社長がお越しいただいた時からのおつきあいです。知名度がまったくない時期に、「何か伸びる勢いを感じる。だまされたと思って契約するわ。しっかりサポート頼みます！」と依頼してくださいました。
ポートメッセなごやの介護系展示会：ウェルフェアに出展し、弊社の展示会営業ノウハウにしっかり取り組んでくださり、大きな成果を上げていただきました。
倉知社長のお言葉どおり、独立したてで海のものとも山のものともわからない頃に依頼してくださり心から感謝しています。コンサルティング期間は、いつでもメールでの相談を受け付けているのですが、私のレスポンスが早いとほめてくださり、「この方法で間違いがないんだ」と自信を持つことができました。サポートした内容は弊社の事例として活用させていただいています。
現在は、弊社のノウハウを活かし、内製で出展されていらっしゃいますが、お困りのことがありましたら、いつでも駆け付けたいと思っています。
丸京製菓株式会社さんは鳥取県の和菓子製造会社で、中でもどらやきが有名。「どらやき生産量世界一」の元気な企業です。以前から多くの展示会に出展し、新しい顧客を開拓してきた企業ですが、弊社にご依頼いただき、展示会営業®ノウハウを注入してよりパワフルになっておられます。
年間で10回近く展示会に出展されていますが、私のノウハウをしっかり活かし、高いパフォーマンスを上げていらっしゃることはコンサルタント冥利に尽きます。心から感謝しています。
社員の方が「幸せどらやき仕掛け人」というたすきをかけて会場を闊歩している様子は、見ているだけでこちらも元気になります。社員の皆さんは魅力的な方ばかりで、「なぜそんなに生き生きしているんですか？」と聞きたくなるくらい。これからも、ともに力を合わせて展示会営業を邁進していきたいです。
ブロックチェーンを活用した事業化支援を行うスタートアップ企業で、コロナ下でも積極的に展示会に出展し、展示会営業の重要なノウハウであるミニセミナーも実施され、大きな成果を上げておられます。
藤田社長が弊社のセミナーに出席されたことをきっかけにご依頼いただき、2020年4月の展示会に出展すること目指して計画的に取り組んでいたのですが、直前で中止に。心が折れてもおかしくない状況でしたが、10月の展示会に向けて仕切り直し、前向きに取り組んでくださいました。トレードログさんにとって初めての展示会でしたが、新規開拓ができ、大手企業とのおつきあいも始まりました。
「展示会でミニセミナーをしましょう」と言うと尻込みする会社が多いのですが、トレードログさんは積極的に取り組んでくださり、すばらしいなぁと感じます。コロナ禍という大変な時期に、出展に向けてともに努力したことは弊社にとっても大きな財産となりました。本当にありがとうございます。これからますます伸びていく企業だと思います。今後も変わらぬご愛顧をお願いいたします。
■家族・共同制作者
常に私を支えてくれる存在です。コロナ禍以降は自宅でオンラインセミナーを開くこともあり、妻もテレワークをしていますので、「うるさいなぁ」「いやだなぁ」と感じる時もあると思いますが、文句も言わず、セミナーの休憩タイミングでそっとお茶を持ってきてくれるなど気を使ってくれています。
コロナで展示会が止まってしまい、そんな状況になるとは私も妻も想定していなかったので、彼女も不安があったと思うんです。でも、そんな様子はおくびにも出さず、「大丈夫だということはわかっていますよ」というスタンスで見守っていてくれていたので、私も「大丈夫、やっていける」「頑張ろう」と奮起できました。
妻はウェブデザインの仕事をしており、ウェブを使って価値を知らしめる。私は展示会を使って価値を知らしめる。広い意味で似ている部分があります。彼女もプライドを持って仕事していますから、その姿に私も負けずに頑張ろう、という気持ちになります。日々勇気を与えてくれていることに感謝しています。
長尾社長は、独立前に在籍していた会社の社長で、私を真の意味でコンサルタントにしてくれた師匠です。今、私がコンサルティング会社を興して仕事ができているのは、ひとえに長尾社長のおかげです。
仕事にとても厳しく、時間をかけてコンサルティングの要諦を教えてくださいました。現在は直接の交流はないのですが、長尾社長のおかげで今があるという気持ちはずっと持ち続けています。この場をお借りして感謝の気持ちをお伝えいたします。
■取引先
弊社のクライアントが展示会に出展する際に、ブース装飾をお願いしている会社のひとつが株式会社ローザさんです。展示会やイベントの企画設計施工で定評の高い会社で、私のコンセプトが120％反映されたブースを作ってくれています。
展示会ではどんなブースにするかは大きなテーマです。キャッチコピーや見せ方のイメージはクライアント企業さんと私が考えますが、実際に形にするのはブース施工会社です。ローザさんは、もともとクライアントが発注していた企業ですが、手がけられたブースがすばらしく、料金も良心的でしたので、弊社からも依頼するようになりました。
ローザさんには、いつも想像以上にいい感じに仕上げてくれてありがとうございます、とお伝えしたいです。料金的にも弊社の事情を汲み取ってムリを聞いていただき、感謝しています。これからも二人三脚でよいブースづくりをしていきたいですね。
経営コンサルタントの坂口孝則氏は、日本テレビ「スッキリ」のレギュラーコメンテーターもつとめる著名な方です。私はもともと坂口さんの本を愛読していたのですが、1年くらい前にNHKラジオに電話出演した際にスタジオに坂口さんがいらしたことがご縁で、弊社主催のオンライン展示会の基調講演にご登壇いただいたりしています。
オンライン展示会は、コロナでリアルの展示会が中止になり、クライアント企業のオンライン化を図る目的で開催したもので、弊社がオンラインでのコンサルティングを進めていく上でも重要なものでした。坂口さんは、お忙しい中、1時間もの事前打ち合わせ時間を取ってください、参加者の属性やセミナーの目的などを細かく確認の上、講演内容を決定されました。誠実で丁寧なお仕事に「プロの仕事とはこういうものか」と深く感じ入りました。
坂口さんとは、会社同士というよりも個人対個人のおつきあいをさせていただいています。同じコンサルタントでも私は売る側=営業が専門ですが、坂口さんは買う側=調達の専門家なので、お話するたびに多くの気づきをいただいています。ひとつのテーマに対する切り口を複数用意していて、常に最適なものを投げてくるのも本当にすばらしいです。今後もおつきあいを深め、学ばせていただければと思っています。
専門家のためのビジネススクール「志師塾」を運営する株式会社エクスウィルパートナーズの五十嵐さんには、弊社を立ち上げた頃からマーケティング面などのアドバイスをいただいています。五十嵐社長は私と同じ大学の出身ということもあり、同志のような存在です。
志師塾は、先生業に特化した創業・経営塾で、東京をはじめ全国に4拠点を展開しています。私は、コンサルタントとしての仕事歴は長いのですが、会社員としての仕事と独立して事業を始めるのとでは大きな違いがあります。当初はチャネルを切り替えるのに苦労しましたが、その時にサポートしてくれたのが五十嵐社長です。同じ中小企業診断士でもあり、いい意味でライバルでもあります。切磋琢磨する存在、刺激を与えあえる存在としても大切な同士です。これからも末永いおつきあいをお願いしたいですね。
菅谷さんは、YouTube動画を活用した集客法で企業を支援するコンサルタントで、数多くの著作を持つ方です。5年前に営業ツールとしてYouTubeの活用を考え、菅谷さんにアドバイスをいただいた時からのおつきあいです。展示会営業コンサルティングの本を出したいと考え、菅谷さんに相談したところ、出版社を紹介してくださり、初の著作を上梓することができました。
私が単独で企画書を持ち込んでも、出版は難しかったと思います。菅谷さんは、出版社に私を紹介してくれただけでなく、「もし売れなかったら、この菅谷が責任をとる」とまで言ってくれました。しかも、監修をしてくださっただけではなく、売るための協力もしてくださいました。
出版以外にもさまざまなアドバイスをいただいており、手厚さに感動しています。現在も折にふれてお会いする機会があります。コンサルタントの先輩としてこれからもさまざまに学ばせていただきたいと思っております。
菅谷さん自身が展示会に初出展された時の写真
■地域社会
日本能率協会さんは、マネジメントの調査・研究等で知られる歴史ある団体ですが、展示会主催者や教育研修ベンダーとして機能もあり、展示会の出展社説明会や展示会セミナーなどで関わらせていただいております。日本能率協会様のおかげで、展示会営業®ノウハウを多くの企業に知っていただくことができています。
拙著「３秒で顧客をつかむ！コスト効果3300%の展示会営業術」の巻末対談として日本能率協会の小宮理事にインタビューさせていただき、意気投合したのがお付き合いのきっかけです。「うちでもぜひ講座をやってください」とお声かけいただきました。
2020年コロナで3月から約5カ月間展示会が中止になった後、7月末に先陣を切って大きな展示会を開催したのが日本能率協会さんです。中止という選択肢もあったと思うのですが、展示会を開いて中小企業の販路開拓に寄与するのが自分たちの使命という気持ちから開催に踏み切ったのだと思います。そうした信念を強さ、腹の決め方は本当にすばらしく、尊敬しています。
2017年5月に『飛び込みなしで新規顧客がドンドン押し寄せる展示会営業術』という初の著作をごま書房新社さんから出していただき、弊社の認知度がぐっと高まりました。テーマがニッチすぎて難しいのでは、という声もある中で編集部が推してくださり、おかげ様で好評を得ることができ、これまでにごま書房新社さんから５冊出版させていただきました。
ビジネス書は発売時にぱっと大きく売れ、それで終わることが多いのですが、私の本は何年もじわじわと売れ続けています。それはごま書房さんが粘り強くプロモーションしてくれているからだと思います。「清永さんにビジネスにつながるといいですね」とセミナー案内のはさみ込みを提案してくださるなど、本を出して終わりではなく、弊社のビジネスのことを考えてくださいます。
2020年はオンラインでのコンサル事例がたまったので、本にまとめたい、とごま書房さんにもちかけたところトントン拍子に進み、12月に『中小企業のDX営業マニュアル～オンライン展示会をきっかけにしたスムーズな営業改革術～』を出版しました。この時点ではオンライン営業の書籍はまだほとんど出版されていなかったこともあり、インパクトをもって受けとめられ、好評です。時宜にかなった判断をしてくださり、大変頼れるパートナー的存在です。これからもよろしくお願いいたします。
展示会やイベントの情報を発信している会社で、「月刊イベントマーケティング」という雑誌の発行もされています。代表の田中力さんとは以前からの知り合いで、弊社の事業や私の活動を記事に取り上げてもらうこともあります。
「月刊イベントマーケティング」のYouTubeチャンネルに、展示会場からの実況中継をライブ配信するコーナーがあり、そこに私がレポーターとして出演しています。このコーナーのおかげで展示会営業®ノウハウの認知度がより上がっていきます。そういう機会をいただいたことに感謝しています。互いに貢献しあえる存在であり、ともに展示会業界を盛り上げていきたいと思っています。
＜プロフィール＞
清永 健一
1974年奈良県生まれ。神戸大学経営学部卒業。メガバンク系およびIT系コンサルティング会社など複数の企業でキャリアを積み、2015年株式会社展示会営業マーケティングを創業。展示会を活用した独自の手法・展示会営業®コンサルティングで企業の売上アップに貢献する日本唯一の専門家。テレビやラジオ、ビジネス誌などに出演し、業界活性化にも尽力する。『飛び込みなしで新規顧客がドンドン押し寄せる展示会営業術』（株式会社ごま書房新社）など7冊の著書がある。
＜会社概要＞
株式会社展示会営業マーケティング
設立：2015年5月
〒140-0002
東京都品川区東品川5-9-15-904
電話番号 03-4500-8539
