創業から4期連続増益増収を実現した山本康二社長の3つの教え

御社の事業内容について教えてください。

広告代理店事業を行っている従業員12人（アルバイト含む）の会社です。WEBの運用型広告をメインに、お客さまの売り上げを上げるための施策を一緒に実施していきます。

御社の強みは何でしょうか。

弊社では知見や経験がある広告運用歴5年以上のメンバーが担当しているのが強みです。お客さまが疑問に感じていることについてはきちんと説明して、納得してもらってから広告を開始しています。

山田さんの自己紹介をお願いします。

愛知県一宮市の出身です。高校は津島高校に通っていましたが、目標もなく、勉強嫌いだったので大学に行く選択肢はありませんでした。

しかし、高卒で選択できる職業の初任給が安いことを知ってから猛勉強して、何とか三重短期大学に入りました。2年間、勉強をすることを目的に頑張りました。

大学で教職の免許も取ったのですが、教師になる選択肢はなく、就職を検討していました。

その時たまたま開いた雑誌に、営業職の募集で「実力主義」というキャッチコピーの株式会社光通信が目にとまり、入社しました。

光通信の仕事はとても厳しかったです。同期は約250人いましたが、入社1週間でたくさん減りました。私は最終的に1年半いたのですが、同期で残っていたのは私を含め数名でした。

グループに移った人もいますが、1年半以内にほとんど辞めました。

山本さんとの出会いは、光通信の時です。山本さんは光通信の常務で、当時はいつも怒っているイメージでしたね。

その後、私はアリババマーケティング株式会社で経験を積み、社名変更後のグローバルパートナーズでは立ち上げメンバーとして従事し、その後の広告代理店では取締役を担当し、弊社を立ち上げるに至りました。

アリババマーケティングは、山本さんが創業された会社ですね。

そうです。2009年、アリババを日本に普及させるために、光通信、ソフトバンク、アリババの合弁企業として設立されたのがアリババマーケティングでした。

当時、山本さんは光通信籍でありながら、アリババマーケティングの代表取締役に就任しました。

私は光通信での仕事に限界が訪れていて、先輩からの勧めでアリババマーケティングに入社することにしました。

アリババが日本に入ってきたばかりで、まだ販売手法が確立されていないときに、新卒1年半の私が2件売っただけで実績1位となりました。

それで山本さんに目を掛けてもらい、皆の前で講演をし、大阪支社の立ち上げに参画することになりました。

その後、成果が出ずに落ち込むことがありましたが、テレアポを頑張るよりも、ニーズのある先を探り資料を送って興味がある人をクロージングしたほうがいいのではないかと考え、DMを送り続け、過去最高の獲得数を取ったことがありました。

トップセールスマンがいたので、ずっと1位だったわけではないのですが、ある程度取れるようになりました。

頑張らなくても効率的に見込み客を発掘する、マーケティング的な手法を考えるのが好きだったのです。

グローバルパートナーズに移るようになった経緯は？

その後、山本さんは海外に拠点を広げていく方針を掲げ、アリババの名前も外すことなり、社名をグローバルパートナーズへ変更しました。

その時、社員もほぼいなくなりましたが、山本さんに「グローバルパートナーズの立ち上げメンバーに入らないか」と声を掛けてもらい、私は残りました。

山本さんは光通信で最年少役員になった人なので、その人の下で働いたら、もしかしたら何か変わるのではないかと思い、グローバルパートナーズに残ったのが理由です。

グローバルパートナーズではどのように仕事をしたのでしょうか。

私はずっと売ることを中心に考えてきたのですが、山本さんから「自社の売り上げはゼロでいいから、お客さまの売り上げを1円でもアップしろ」と言われました。

最初それを理解するまでとても時間がかかりました。売上アップのプロセス、経費削減のプロセス、考えられるものをすべて書き出し、実際にクライアントと共に実施を繰り返していきました。

実際に考えられる最善を試し、試行錯誤ができたことは理論ではなく実際にどういう施策を行うと売り上げや経費が落とせるのかを自身の体験として取り込むことができ、最高の体験ができたと思っております。

その結果、費用対効果を考えるとウェブが一番有効だということを体験しました。

大手広告代理店に行くと工程の一つしか担えないのですが、グローバルパートナーズでは広告業務の全工程、しかも誰もやったことがないことを自分で考えて実行することができました。

この体験が今に生きていると思います。

御社では、どのような形でグローバルパートナーズでの経験が生かされていますか。

弊社では営業マンを置かないことにしています。

通常、営業マンは自分の実績になるので何とか仕事を獲得したいという動機で活動しますが、納品する人はとにかく正しく納品したいという動機で仕事をします。

そのバランスがとても難しく、トラブルになることもあります。ですから弊社は、納品する人が営業的な仕事をするという仕組みにして、あえて営業マンを置かないのです。

いったん広告を始めてもらったら、満足したお客さまが新しいお客さまを紹介してくださります。

広告やテレアポなどは一切していないのですが、解約率がとても低く、創業からお付き合いしていただいている企業様ばかりです。

また、100％紹介で成り立っているので、営業コストが掛かりません。

こういった事業スタイルを構築できたのは、グローバルパートナーズで培った実体験があったからに他なりません。

山本さんに感謝していることは何でしょうか。

御社にとって、グローバルパートナーズはどのような存在でしょうか。

弊社の基礎となっている存在だと思います。私が山本さんから学んだ3つの教えが、弊社を経営していく上でのベースになっているからです。

その教えの1つ目は、「お客さまのお客さまを満足させる」ということです。直接のお客さまだけではなく、「お客さまのお客さま」のことを喜ばせるという方針でした。

2つ目は、「1万時間の法則」です。山本さんは「何かを習得するには1万時間かかる。今やっていることは1万時間のうちの数時間なので、効果が出るわけがない。だからこそ1万時間に近づくように習得度を上げていく」ということを言っていました。

3つ目は、「物事はBSとPLで考える」ということです。単純に営業をするということは、PLでしか考えていません。そうではなくてBSとPLで考えると言っていたので、経営者の考え方に近い社員が育ったのではないかと思っています。

もちろん、お客様の事業を成長させる上で、そういった考え方を持つこともとても大切なポイントです。私もこの3つの教えで成長させてもらい、現在の経営に活かすことができています。とても感謝しています。

OGとして、グローバルパートナーズの社員へ期待することは何でしょうか。

売り上げを上げるというのはとても大事なのですが、売り上げだけに目を向けるのではなく、お客さまの真の目標達成や、お客さまの喜びを体現できる人になってほしいと思います。

営業が頑張れば目先だけの利益は上げられますが、本当にお客さまの幸せを考えた時に、やらなければいけないことはとてもたくさんあります。

山本さんの考え方は、「お客さまの売り上げアップがあってこその自社の売り上げアップ」というものです。皆さんが本当にそれを諦めずに頑張って構築していける人になってくれると嬉しいです。

グローバルパートナーズへの入社を目指している人たちへ向けて、一言お願いします。

グローバルパートナーズの良いところは、成果を出せばすぐに認めてもらえる点です。

自分で一からサービスを作っていけるというのが最大の魅力です。成長意欲の高い人は、ぜひグローバルパートナーズでチャレンジしてほしいと思います。

逆に、安定志向で、マニュアルがないと仕事ができないという人は、入らないほうがいいかもしれません。