まず、「イージス」を導入・提案するに至った経緯を教えてください。

きっかけは、当社とつながりのあるシステム会社様からのご紹介でした。そのシステム会社様が懇意にされているクライアントをご紹介いただいたことが始まりです。

昨今は、セキュリティに関する整備が、お客様側だけでなく、サービスを提供する事業者側にも求められるようになっています。そうした状況を受けて、クライアント様もサーバーのセキュリティ対策を検討されていました。

その中で、WAFやIPSといったキーワードをいただき、製品選定を進めていきました。何社かにお声掛けする中でロケットワークス様を知り、「イージス」を検討するきっかけになりました。

複数の製品を比較された中で、「イージス」を選定された決め手は何だったのでしょうか。

私の記憶では、3、4社ほどにお声掛けしました。その中で大きかったのは、まず対応力です。こちらが求める回答や説明を十分にいただけない会社もある中で、ロケットワークス様は非常に丁寧に対応してくださいました。

特に印象に残っているのは、岩川さんのフォロー力です。製品に関する説明や資料の提示も親切で、選定に関わったシステム会社の社長も同じように感じていました。

製品の説明資料も見やすく、理解しやすかったです。セキュリティ製品はどうしても専門的な印象を持たれやすいのですが、提案する側としても内容を把握しやすいことは大きなポイントでした。

もちろん、サービスの質も重要です。そのうえで、価格とのバランスも含めて検討し、最終的に「イージス」を採用しました。

ティエスイーの立場から見て、クライアントに「イージス」を提案するメリットをどのように感じていますか。

当社はメーカーではありません。お客様のニーズに合わせて、最適な製品やサービスを選び、提案する立場です。

だからこそ、どこの会社の製品を提供するかは非常に重要です。製品の品質はもちろんですが、システムは導入して終わりではありません。実際にお客様が使い始めた後、保守やフォローをどのレベルで継続できるかも大切になります。

当社が自社で提供したものに対してクレームを受けた場合であれば、社内で修正してお返しすることができます。しかし、メーカー様や他社様と連携して初めて成立するビジネスモデルでは、パートナーとなる会社への信頼が生命線になります。

その意味で、ロケットワークス様は信頼できる会社だと判断しています。安心して提案できることは、当社にとって大きなメリットです。

対応面で、特に印象に残っていることはありますか。

やはり担当の岩川さんの対応ですね。同じ営業という職種の立場から見ても、尊敬する部分があります。

忙しくなると、お客様への対応がどうしても煩雑になってしまうこともあると思います。しかし岩川さんは、電話をしてもいつも落ち着いて的確に受け止めてくださいます。まず私の話を聞き、それに対して的確に返答していただける。その対応が最初から最後まで崩れなかったことは、とても印象に残っています。

製品そのものに加えて、こうした営業のフォロー力があるからこそ、こちらもお客様に提案しやすくなります。単に製品を仕入れて販売するのではなく、一緒にお客様と向き合える感覚があります。

今後、「イージス」やロケットワークスに期待することはありますか。

今まさに岩川さんともお話ししているところですが、昨今のランサムウェア問題に対して、よりわかりやすいサービスの形を一緒に考えていければと思っています。

当社は、お客様に非常に近い位置で仕事をしています。その立場から見ると、ランサムウェア対策は非常に広範囲にわたる対応が必要です。すべてに十分対応することは簡単ではなく、あらゆるリスクに万全の体制を整えられている企業は多くないのではないかと感じています。

サービスを提供する企業側にも、その先のクライアント側にも、必ずしもシステムに精通した人がいるわけではありません。だからこそ、専門的な内容をそのまま提示するのではなく、「この範囲はイージスを使えば大丈夫だよね」と理解できるような、わかりやすい解決策が求められています。

既存サービスの範囲を広げながら、お客様にとって理解しやすく、提案しやすい形を一緒に相談しながら作っていければと考えています。

ティエスイーは九州支社で医療機関向けITソリューションも展開されています。「イージス」は医療機関にも有効な製品だと感じていますか。

医療機関に対しても有効な製品だと考えています。先日も一緒に訪問させていただき、当社としても理解を深めたところです。

ただ、現時点では、医療機関ごとに別の優先課題が先にあるケースもあります。そのため、製品の有効性だけでなく、お客様が今何を求めているのかを見極めることが重要だと感じています。

だからこそ、当社とロケットワークス様がコラボレーションする意味があります。ユーザーヒアリングは、限られた時間や関係性の中では、なかなか深いところまで聞き出せないこともあります。そこを当社が代弁する形で、必要な情報提供を行う。

お客様が本当に求めているものを一緒に把握し、適切な形で提供していくことができれば、医療機関に対してもより価値のある提案につながると考えています。

販売パートナーの立場として、今後どのように「イージス」を広げていきたいと考えていますか。

お客様に提案する立場として、やはり守るべき範囲が見える、わかりやすい回答を示したいと考えています。

セキュリティ対策は、専門的で複雑に見えやすい領域です。だからこそ、お客様にとって理解しやすく、自分たちに必要な対策が見える状態にすることが重要です。

そのためには、ロケットワークス様だけに頼るのではなく、当社も協力していく必要があります。お客様に近い場所で課題を聞き取り、その声をロケットワークス様に共有しながら、よりよい問題解決につなげていく。

そうした協力ができるのであれば、当社としても積極的に関わっていきたいと思っています。

最後に、「イージス」を提案するうえで、ティエスイーが大切にしていることをお聞かせください。

当社は、お客様のニーズに合わせて最適なITソリューションを提案することを大切にしています。メーカーに依存するのではなく、ニュートラルな立場で、お客様にとって本当に必要なものを見極めることが当社の役割です。

その中で、セキュリティ製品を提案する場合には、製品そのものだけでなく、提供元の会社を信頼できるかどうかが非常に重要になります。

「イージス」は、サービスの質と価格のバランスに加え、ロケットワークス様の対応力やフォロー体制も含めて、安心して提案できる製品だと感じています。

お客様に近い場所で課題を受け止め、必要な対策をわかりやすく届ける。その選択肢のひとつとして「イージス」を活かしながら、今後もロケットワークス様とともに、よりよい提案の形を作っていきたいです。