ログイン
会員登録
お問い合わせ
株式会社光アルファクスは、1948年の創業以来、最先端のエレクトロニクス・産業システム・マテリアルを扱ってきた技術系の専門商社です。2020年度には年商約600億円の事業規模にまで成長しました。その成長の一翼を担うのが、市場環境の変化を先取りしたソリューションビジネスを展開する社会インフラ部門のシステム営業本部です。カーボンニュートラル、省人化・省力化に資する多様な商材を扱っており、アパレルのレジでもおなじみのRFIDタグ（電波でタグのデータを非接触でスキャンするシステム）も、その一つです。今回、取締役本部長 竹内博文さんと、東日本システム営業部 東京営業グループ主任 齋藤大輝さんに、事業内容やステークホルダーへの想いなどについて話を伺いました。
お客様の課題を解決するのが仕事
──御社、特にシステム営業本部の代表的な事業をお聞かせください。
竹内：弊社の創業精神であり立脚点は「お客様第一主義」です。特にシステム営業本部では、「お客様が欲するものを探し出して提供する」という想いを持って仕事に取り組んでいます。お客様の課題を解決しようという想いを大切にしています。
弊社には半導体・マテリアル・システムの3営業本部があります。私たちはシステム営業本部では、パソコン、プリンター等の等の電気機器から、システム機器まで、本当にさまざまな商材を扱っています。
現在は、特に省人化・省力化・カーボンニュートラルの分野に力を入れようとしています。
省人化・省力化分野では、流通、物流市場に対して電波でタグのデータを非接触でスキャンするシステムRFID（Radio Frequency Identification）に力を入れています。もう一つは、FA市場を中心に、外観及び製品検査へのマシンビジョンの流れから、カメラ・パソコン・照明・レンズなど、ビジョン系の商材にも力を入れています。また、カーボンニュートラルを推進していくために、脱炭素社会を目指したさまざまな商品を取り扱っています。
カーボンニュートラルはもちろん、RFIDやビジョン系でも省人化・省力化を実現することでESGへの貢献につながると考えています。今まで全て人間の目で見て製品の検査や棚卸をしてきた作業がなくなりますので、労働時間の短縮やQOLの向上につながります。
弊社ではお客様のご要望に合わせ数えきれない商品を扱っています。例えば、エレベーターの販売ビジネスでは、ゼネコンが当社のお客様になります。その際は各工事現場に合わせた提案が求められることが多くあります。
──御社の取引先のメーカーさんにも営業マンがいらっしゃると思いますが、専門商社を使うメリットはどういうものなのでしょうか。
竹内：弊社は、メーカーさんにとっては、社外の営業マンのような存在です。エレベーターについては、東芝エレベータさんを専門に扱っていますので、知識・技術力・交渉力ともに東芝エレベータさんの営業マンとほぼ同じ役割が担えるように専門性を高めています。そのため営業を安心して任せていただけるのです。
齋藤：弊社は、メーカーの営業を補完する立場として、営業の皆さんの分身という立場でお手伝いをさせていただいております。
──競合他社と比較したときに、御社の特徴は何でしょうか。
竹内：「技術商社でありたい」というのは創業時からの想いです。これが最大の特徴だと思います。今、技術力にさらに磨きをかけられるように力を入れています。
現場を任され、お客様に育てられる営業マン
──システム営業本部では、営業マンに対して具体的にどのような指導をされているのですか。
竹内：私は、弊社の創業精神である「お客様第一主義」に基づき、「お客様が欲するものを探してくる」ように指導しています。その結果、どんどん商材が増えていますので、お客様に満足していただけるような営業マンが増えたと思います。
齋藤：システム営業本部はいろいろな商材を扱っているので、営業マンもそれぞれの得意ジャンを持っています。営業マン一人一人がその道のプロフェッショナルです。
竹内：弊社は中途入社の営業マンは10％程度ですが、中には「中途をたくさん採用したほうがいいと思います。他の会社から来ないと、我が社の本当の良さは分かりませんので」と提案してくれた中途入社の社員もいます。
齋藤：自由闊達で働きやすいのだと思います。例えば私も竹内に意見を言いやすいですし、思っていることを感じ取っていただき営業マン個人の意見も尊重し、的確な指示やアドバイスをもらえます。だからこそやりがいもあります。中途だから、プロパーだから、というよりも、プロセスや結果を適正に評価してもらえる環境があります。そこがいいという中途社員も多いですね。
──どのようにして、それぞれの分野のプロフェッショナルを育成しているのですか。
齋藤：社員の適正を判断し配属した後、責任感を持つ意味で現場を担当させてもらいます。そういう意味では、お客様に育てられているところも大きいですね。その道のプロとして1日でも早くお客様のお役に立てるようにならなければならない、という環境を与えるようにしてくれているのです。どのような仕事でもそうだと思うのですが、現場でお客様の課題を解決せざるを得ない環境に身を投じて学ぶのが、近道だと思うのです
お客様の課題をメーカーと協力して解決できるのが商社マンの醍醐味
──仕入れのアイテムを見つけてくることも営業マンのミッションなのですか。
竹内：そうですね。営業マンがお客様担当になると、先輩に倣って過去から扱っている商材の注文を受けるところから始まります。そこで信頼関係が構築され関係性が良くなると、お客様から「こういうものを探しているのだけれども、ありませんか」と聞かれるようになります。そのときに、これは難しいと思っても、「ありません」と言わずに、「探してみます」と答えるように指導しています。
齋藤：お客様からそう言われたときこそ、営業マンの腕の見せどころ、力の入れどころ、カラーの出しどころだと思って取り組んでいます。
私も入社半年で営業アイテムの１つとしてプリンターを扱い、当時は恥ずかしながらプリンターの原理を知りませんでした。お客様から私の説明で不明確な点を一つ一つ教えていただき、ときには怒られながら、現場対応を学習しました。現場対応することでお客様の課題を理解することができ、関係構築につながったと思っております。この経験が、新しいアイテム拡販においても、活きていると感じています。
──商社の営業マンとしての面白さはどういったところですか。
竹内：もちろん注文をいただいたときがうれしいのですが、その注文のいただき方、自分が描いたストーリー通りの展開ができたときが営業の醍醐味ですね。メーカー目線、お客様目線に立ち、双方の利益につながる課題解決に至ったときは、まさに商社マン冥利に尽きます。
齋藤：人とのつながりで新しい商材を発掘することが多いので、そういう中で見つけたものがヒットし社内でも注目されることは、モチベーションの向上につながります。ゼロからスタートしたものが注目されるような数字に成長していくことが喜びです。いずれは一事業への展開を目指していきたいと考えています。今に甘んじることなく、さらなる新商材の発掘を目指し頑張ります。
私はお客様、仕入先様の双方の立場に立ち、自身及び弊社の付加価値を付けたビジネス展開を目指しています。だからこそ注文いただけたときの喜び、感動はひとしおで、商社の醍醐味を感じます。
光アルファクスのステークホルダーへの想い
創業精神として「お客様第一主義」を掲げているとおり、常にお客様から頼りにされる最強のパートナーとなるために歩んできました。同時に、そういった歩みを通して、信頼関係を築かせていただき、お客様から育てていただいていることも実感しています。これが弊社の強さになっていると思います。
お客様が求めるものを探し出すという、お客様の課題解決をお任せいただけるわけですので、私たちは大変やりがいを感じています。それは弊社の営業マンへの信頼の証ですので、感謝の言葉を尽くしても足りることはありません。全てのお客様に感謝を申し上げたいと思います。
竹内：齋藤さんは、お客様と物おじせずコミュニケーションを取れるので、お客様から好かれています。ですからお客様から問い合わせをいただく機会も多く、お客様との信頼関係が築けていますので受注も増えています。大変ありがたく思っています。
今後は、システム営業本部の中に、全社の企画を見る部隊があるのですが、数年後にはそのポジションで活躍してほしいと思っています。今よりも、さらに組織的にその役割を担えるように成長してほしいと思います。
彼が扱う商材は、現在はRFIDとプリンターが半分ずつです。他の営業マンが扱うアイテムはもう少し多いのですが、この2つだけで満足しているのか、この場を借りて聞いてみたいですね（笑）。
齋藤：私は入社後、いろいろな分野を少しずつかじっている中で、自分の武器をつくりたいと考えました。社内の誰にも負けない分野をつくりたいと思い、まず実現できたのがプリンターです。次にRFIDを扱えるようになりました。自分としては、この武器をさらに研ぎ澄ませていきたいと思っています。今、ここのスキルを高めていくほうが、後々で応用が利くと考えています。自分のスキルが一定以上ないと、結局メーカー頼りになってしまうと感じています。
例えばお客様からも「商社の存在価値は何か」と聞かれることがあります。要は、弊社並びに私自身を選んでいただく価値は何かということだと思います。そう考えていくと、私を支持いただけるメリットは、どこでも同行して説明するというようなフットワークの良さであり、課題解決能力であると思い至りました。そのために自分の武器を磨いていきたいと考えています。
もし新しい第3の商材を見つけた場合は、率先して自分が取り組み、社内展開できるよう、リーダーシップを持って取り組んでいきたいと思います。常にお客様課題を意識し、幅広い視野で新しいジャンルを見いだしていけるように、頑張っていきます。
竹内：弊社で扱う商材の多くは、東芝グループの製品になります。創業時に、東芝さんのネオンランプを扱ったことがお付き合いの始まりだと聞いています。当社を語る上では、東芝グループを抜きにして語れないほどの関係性です。現在注力しているフェニックスソリューションさんの金属対応RFIDタグは重要アイテムとなっていますが、この商材を取り扱うきっかけを与えてくださったのも、東芝グループのお客様です。
まさに今日の弊社は、東芝グループさんがあってこそ成り立っております。弊社にとって、もっとも深くお付き合いをさせていただいているビジネスパートナーです。
齋藤：大阪市の図書館「こども本の森 中之島」に本を寄贈中であり、大阪府知事から感謝状をいただきました。
竹内：社会貢献の一環として、身近な地域の中で何かしたいという想いがあり、ご近所に開設される図書館への寄贈という形を取らせていただきました。こうした社会貢献は、今後とも継続していきたいと考えています。
竹内：今や全ての企業が脱炭素社会の実現へ向けて取り組んでいます。例えば、これからガソリン車が減少し、EV（電気自動車）にシフトし、水素自動車の普及も進むでしょう。弊社は水素ステーション用の電機品を納入しています。今後、脱炭素社会の実現を目指す分野の事業は必要不可欠であり、関係するビジネスに弊社もさらに力を入れようと計画しています。
地球環境保全は全人類が取り組むべき課題ですので、ソリューションビジネスを展開している弊社としても避けては通れません。今後も地球環境保全をはじめとする社会問題の解決に積極的に関わっていこうと思います。
＜企業情報＞
株式会社光アルファクス
代表者：川井 啓
創業：1948年8月
資本金：3億2,000万円
所在地：〒530-0005 大阪市北区中之島二丁目２番2号
TEL：06-6208-1811（代）
国内拠点：東京・熊谷・静岡・名古屋・大阪・神戸・京都・広島・北九州
海外拠点：香港・上海・深圳・バンコク（タイ）
従業員数：280名
