株式会社光アルファクスは、1948年創業の技術系の専門商社です。システム営業本部では、パソコンやプリンター等の電気機器から、大型発電機等のシステム機器に至るまで、さまざまな商材を扱っています。電波でタグのデータを非接触でスキャンするシステムRFID（Radio Frequency Identification）も、その商材の中の一つです。
株式会社フェニックスソリューションが開発した金属対応RFIDタグを担当しているのは、東日本システム営業部 東京営業グループ主任 齋藤大輝さんです。フェニックスソリューションの取締役営業部長 山本佑樹さんから、「齋藤さんが、RFIDの専任担当として弊社とエンドユーザー様の間に立ち、細かな調整を行っていただけるからこそ、初めて成り立つところがあります」という感謝の言葉が述べられるほど、両社は良好な関係を築いています。
今回は、フェニックスソリューションと出会った経緯や変遷、フェニックスソリューションへの想いなどについて、担当の齋藤さんと、システム営業本部を統括する取締役本部長 竹内博文さんにインタビューしました。
金属対応RFIDタグの技術に自信を持つ姿に頼もしさを感じる
──フェニックスソリューションさんと知り合った経緯をお聞かせください。
齋藤：私の担当のお客様からご相談いただいたことがきっかけです。フェニックスソリューションさんのRFIDタグは、業界内でも「読取精度が高い」ということで有名で、そのお客様としてももっと積極的に扱っていきたいという話が、2018年初頭にありました。すぐにフェニックスソリューションの山本さんに問い合わせたところ、快く承諾していただきました。
弊社でも非常に興味深い技術だと思い、竹内含め関係者5名の大所帯で金沢市の事務所に伺い、いろいろお話を聞かせていただきました。社員の皆さんが金属対応RFIDタグの技術に自信を持っている姿に、非常に頼もしさを感じました。その当時、弊社はRFIDに関してさほど知見があったわけではありませんでしたが、フェニックスソリューションさんの優れた技術力と成長可能性に魅力を感じ、早速取引を開始させていただきました。
特に、山本さんは私と同学年でもあり、ご縁を感じました。何事もレスポンスが速く、対応面も行き届いており、見習うべきところが多くありました。同い年でこれだけのことができるのだと痛感して、今でもその姿勢を見習い、切磋琢磨し日々営業活動に活かしています。
竹内：もともと弊社はRFIDに興味を持っておりました。アパレルショップのレジなどで使われ始め、これから、より市場展開が加速していくだろうとの思いがありました。弊社でもいろいろ調査していたのですが、如何に付加価値を付けビジネス展開を行っていくか？と悩んでいたところでした。そこにちょうどお客様からお声がけをいただき、しかも一般のタグではなく、金属対応RFIDタグだという話だったので、ソリューションの可能性を感じ、5人で金沢市に伺ったという経緯です。
展示会に臨む姿勢に本気度を感じ、心をつかまれる
──その後、今日に至るまで、どのような変遷をたどってきましたか。
齋藤：フェニックスソリューションさん訪問後、すぐにそのお客様から展示会出展のお誘いをいただきました。そこでフェニックスソリューションさんも一緒に出展ブースに立っていただき、技術的な質問にご対応いただきました。
展示会では大きな注目を集めました。来場者の皆さんも、フェニックスソリューションさんのタグは、金属に貼付しても電波がよく飛ぶということをご存じの方もいらっしゃいましたが、詳しい説明を受けたことがない方が非常に多かったからです。フェニックスソリューションさんの説明ブースは、順番待ちになるほどで、大盛況のイベントとなりました。同時にセミナーも実施しましたので、ファンもたくさんできたのではないかと思います。
静岡での展示会の際には、フェニックスソリューションの藤井雅和さんが急遽デモ用セットを作成、持参いただきました。ロッカー中に金属品を100個近く入れ、全部にタグを付けて、扉を閉めても読み取れるというものでした。たった一晩で作成し、当日朝に搬入いただいたので、私も「ここまでやるのか」と感動しました。同社の本気度を感じ、心をつかまれました。
「フェニックスソリューションの金属対応RFIDタグ開発秘話、社会問題の解決への道程」はこちらからも読むことができます！
そのようなこともあり、お客様から「実際に現場で試してほしい」、「同行して詳しい説明をしてほしい」と要望されることが多く、1回の展示会に出るだけで100件以上の引き合いがありました。山本さんや藤井さんが現場の実務に基づいた説明をしてくれていたこともあって、非常に有意義な展示会となりました。他の商材と比べても、お客様の満足度は高かったと感じています。
次々にお客様がお見えになるので、説明が止まることはなく、ずっと誰かしらが説明していて、テレビショッピングのような感じでした（笑）。お客様にこれほど興味を持っていただけるのだと実感でき、あらためてフェニックスソリューションさんの製品の魅力や、業界的に画期的な製品だということが分かりました。
販売から間もないこともありお客様への認知度が十分ではありませんでしたので、弊社が紹介させていただく意味もそこにあったと思います。弊社営業マンが、より多くのお客様に製品のご紹介、魅力を伝えることで、フェニックスソリューションさんの認知向上に貢献できると、早速、9月からプロジェクトをスタートしたのです。
その後、フェニックスソリューションさんのタグは、弊社でも重要な提案アイテムとして、毎期、右肩上がりで取引増となり、既に40万枚程度のタグを販売するまでに成長しています。
この間、山本さんや藤井さんからはRFIDの基本から教えていただき、展示会で何度も反復学習することで、私も徐々に一人で現場に出られるレベルになり、今では自信を持って製品紹介、魅力を伝えることができるようになってきたところです。
技術力・開発力・現場力の高さに感服
──展示会で100件近い引き合いがある中で、成約に至る場合、至らない場合はどのような違いがあるのでしょうか。
齋藤：金属対応RFIDタグは1点数百円です。一般的なRFIDタグの価格とは０が一つ違います。価格面で採用に至らないお客様も確かにいます。逆に、採用に至るケースは、導入により業務省力化のメリットが確実にあったり、低減できるコストが桁違いに大きくなる場合です。
──お客様はどのようにタグを利用されているのでしょうか。
齋藤：生産の現場における固定資産管理、工程管理、貸出管理などが多いですね。これまでの一般的なRFIDタグは、金属が周辺にあるとうまく電波が飛ばなかったため諦めているお客様が多くいらっしゃいました。そこにフェニックスソリューションさんのタグを紹介すると従来のタグでは読み取りができなかった環境でも「よく読む」と非常に喜んでいただくと同時に、これはすごいと、とても驚かれることがほとんどです。
フェニックスソリューションの記事はこちらからも読むことができます！
──御社にとってフェニックスソリューションさんはどういった存在ですか。
齋藤：とても大切なパートナー企業の1社であり、特に私としても思い入れの強いパートナー企業になります。私は当初はRFIDの知識がほとんどありませんでしたが、一緒に展示会対応やお客様への同行などを通じて、手取り足取り、一から十までいろいろと教えていただいたおかげで、今の私があると思っています。
特にフェニックスソリューションさんの技術力・開発力・現場力の高さには感服しました。お客様のニーズを現場で瞬時に理解し、最適提案ができる類いまれなメーカーです。
過去の経験値から、このような環境下ではこう使ったほうがより良い結果につながるというアドバイスや、お客様の利用状況に対し、代案を提示してくださることもあります。そういった知識・ノウハウがあることから、とても強く信頼できるパートナー企業と感じています。
私は商社の営業マンなので、フェニックスソリューションさんの魅力や、製品の機能性を広くアピールしていく役割があると思っています。さらにいろいろなお客様にお伝えできるように発信していきたいです。
業界に一石を投じるような画期的な新製品に期待
──RFIDに関する事業の今後の方向性をお聞かせください。
齋藤：取引が始まったばかりの頃は、山本さんや藤井さんと一緒に現場へ出掛けましたが、最近は私がある程度説明ができるようになったので、一人で訪問する機会が増えています。今後はこのノウハウを他の社員と共有し、現場で対応できる営業マンを増やしていくことが重要だと思っています。
竹内：システム営業本部には四十数人の営業マンがいますが、既に全員が具体的提案をできるようにしています。まず彼らが製品紹介を行い、興味を示されたお客様に齋藤が訪問するチーム形式の営業展開を実施しています。2021年4月からは、システム営業本部以外のお客様にもアプローチするために、RFID専門部隊をつくり、全国展開を行っています。このようにRFIDの分野には全社的に力を入れています。
齋藤：商社というポジションですので、弊社の存在価値をお客様及びフェニックスソリューションさんにも感じていただけるように頑張ります。弊社のご提案で、お客様、フェニックスソリューションさんがWin-Winの関係を構築・維持できるよう、存在価値を発揮していきたいと思っています。
──フェニックスソリューションさんに、より良くなってほしいところがあればお聞かせください。
齋藤：新製品に期待しています。何よりもフェニックスソリューションさんの強みは高い技術力と開発力だと思いますので、他のメーカーもお客様も驚くような、業界に一石を投じる画期的な新製品の登場を期待しております。弊社自体がフェニックスソリューションさんのファンなので、どのような新製品を打ち出してくるのか注目しています。
竹内：金属対応RFIDは、大手メーカーも扱っていますが、やはりフェニックスソリューションさんの製品は、技術的にも対応力としても一番です。弊社はそこにほれ込んでいます。一方で、大手のメーカーはどんどん技術力を付けていきますから、これからが本当の勝負だと思っています。
齋藤：海外メーカーも含めて競合が出てくることと思います。現時点でフェニックスソリューションさんの製品の性能が最高であることは間違いありませんが、日進月歩の世界ですので、次の一手を期待しています。これからが本当に楽しみです。
＜企業情報＞
株式会社光アルファクス
代表者：川井 啓
創業：1948年8月
資本金：3億2,000万円
所在地：〒530-0005 大阪市北区中之島二丁目２番2号
TEL：06-6208-1811（代）
国内拠点：東京・熊谷・静岡・名古屋・大阪・神戸・京都・広島・北九州
海外拠点：香港・上海・深圳・バンコク（タイ）
従業員数：280名
