はじめに御社の事業概要をお聞かせください。

当社は、給水管延命装置「NMRパイプテクター」（以下「パイプテクター」）の販売に特化して営業活動を行っている会社です。広島市を中心に始動し、現在は福岡市、北九州市の市場開拓にも取り組んでいます。

私は2015年に当社を設立するまで、広島市で生保系やゼネコン系、商社系の大手デベロッパーのマンションなどを販売する分譲関係の事業を営んでおりました。私自身が70歳を迎えようとしていた当時、仕事からの卒業を考えていたちょうどその頃に、「パイプテクター」の存在を知りました。

興味を持って調べたり社長とお会いして話を伺ったりする中で、「これは社会にとって非常に有益なものだ」と確信し、「パイプテクター」に特化した会社を立ち上げた次第です。

最初は加藤社長お一人で御社を立ち上げられたのですか？

はい、マンション関係のバックグラウンドも生かせるかもしれないと思い、ひとまず広島市を中心に一人で始めました。

ところが、あるとき病気を発症して、広島市では療養ができかねるということで、親戚のいる北九州市門司区の方へ治療目的で転居しました。

そこで相次いで病気が見つかり、一時期身動きがとれなくなってしまいまして。広島の市場は、甥にあたる本間義浩に一旦委ねることにしました。

以来、本間が共同代表として当社に仲間入りし、現在は福岡市で仕事をしています。

また、このほど従業員が新たに2人入社しました。彼らは、広島の市場を担ってくれています。これからさらに人員を増強して、広島エリア、福岡・北九州エリアもどんどん開拓していきたいと思っています。

頼もしいですね。そんな加藤社長に、日本システム企画株式会社代表取締役社長の熊野活行さんからメッセージをお預かりしていますので、代読します。

とのことです。率直なご感想をお聞かせください。

身に余るお言葉を、ありがとうございます。

熊野社長との最初のご縁は、広島の財界の方から「パイプテクター」をご紹介いただいたことがきっかけでした。「パイプテクター」のことはそのとき初めて耳にしましたが、あまりの高性能に驚きました。

いろいろ調べてみたうえで、「疑う余地もない」と確信し、「是非、取り扱いさせていただきたい」とお伝えしました。

それから熊野社長に直接お目にかかり、年齢こそ私のほうが上ですが、社会貢献活動や事業のご経験をはじめ、さまざまな面で尊敬できる方だと感じました。

「パイプテクター」の市場を伺うと約7割がマンションということで、「マンションであれば多少知識がある。私の出番があるかもしれない」と思い、営業代理店として参画するに至りました。

実際にパイプテクターの営業活動を展開されて、手応えはありますか？

当初は、頭の中で描いていたプランと現実との間に差があり、なかなか思い通りにはいきませんでした。営業に「正解」はないですからね。熊野社長にはもどかしい思いをさせてしまったかもしれません。

一方で、「パイプテクター」を初めて知ったときに感じた、「この商品であれば打って出られる」という確信は、今でも揺らぐことはありません。

経営の3要素のうち、「モノ」に関しては「パイプテクター」という素晴らしい商品があるわけです。

これを何とか広めることが、世のため、人のためになることは疑うべくもありません。従って、私共の役割は「ヒト」にあると思います。

日本システム企画さんからは、デジタル化の進んだ時代に合わせて、動画を使ったものをはじめ充実した資料を提供いただいています。

当社としても、これまでの経験に頼りすぎることなく、時代に沿った営業体制を構築し、新しいことにも臆せず取り組んでいきたいと考えております。

ここ7～8年にわたり営業活動を続けてこられて、ニーズの変化などは感じられますか？

給水管のメンテナンスに対する認知は高まってきたように思います。時流としても、「パイプテクター」のような商品へのニーズは増えてくるでしょう。

日本社会における世間一般の風向きは逆風のような状況ですが、ヨットでも向かい風に対し上手く操縦すれば前に進んでいくことができます。時代の逆風を味方につけたいですね。

「パイプテクター」は、給水管の赤錆を防止し、これを黒錆に変えて漏水などの給水管トラブルを防止するための装置です。

給水管は目に見えないところにあるものですから、ニーズを喚起するところから始まります。

マンションだと、提案先は管理組合です。分譲に関わっていた当初は見えていなかった意外な点が、管理組合の中で給水管に対する関心、認識が、非常に欠けているということでした。

給水管延命の必要性について話をしようにも、マンションの建物全体がオートロックで遮断されていたり、管理組合の理事さんや理事長さんを特定できなかったりと、さまざまな障壁がありました。

この仕事を始めた当初は、戸惑いましたね。

「給水管など関係ない」という反応が多かった頃に比べると、現在は給水管への懸念をお持ちのマンションは格段に増加しています。

7、8年の時を経ると、当時壮年期だったマンションも初老期にさしかかっていますから。

法律改正やアプローチ方法のデジタル化が進み、社会環境が急速に変化する中で、風向きが変わっていると感じています。

当社としても、設立当初の構想や古いやり方に拘泥することなく、新たな方法を取り入れつつ、計画している構想を実行に移そうという段階です。

具体的には、どのような展開を描いておられますか？

ひとつは、直接管理会社さんにアプローチできるような方法を模索しています。日本システム企画さんが用意してくださった営業ツールも充実していますので、心強く感じています。

例えば、動画などを利用して「パイプテクター」の仕組みやはたらきを説明すると、格段に理解していただきやすくなりました。

今は誰でもスマホやパソコンですぐに動画を見ることができますから、「こういうものです」ということを伝えやすい時代になりました。

あとは、人海戦術ですね。人員を増強して、なるだけ多くの方とお会いできるようにすることです。

広島の市場を任せている2名のうち、1人は病院関係につながりを持っています。福岡、北九州のほうでも人脈を広げながら、広く、深く、市場を開拓していく決意です。

導入済のお客様から新しい導入先を引き出す方法も模索しています。私がかつて分譲マンション関係の仕事をしていたとき、販売後はお客様とのご縁が切れてしまうことを残念に思っていました。

パイプテクターも、一旦装着してしまえば「その後どうですか？」、「うまく作動していますよ」というやり取りだけで終わってしまいます。

つまり、正常に機能するのは良いことなのですが、なかなかその後に続かないという点が課題です。

そんなわけで、現状は狩猟型営業が主になっておりますが、いろいろと方法を研究して農耕型営業のアプローチも取り入れていきたいです。

最後に、今後日本システム企画との関係をどのように発展させていきたいとお考えですか？課題も含めお聞かせください。

とにかく、「パイプテクター」という良い商品を世の中にもっと普及させたいです。私の体調不良のこともあって歯がゆい思いをしましたが、ようやく体調が戻ってきました。これからが正念場です。

熊野社長は、「パイプテクター」以外にも事業を営んでおられますので、「パイプテクターの方は私に任せてください！」と言えるくらいの成果を挙げたいところです。

代理店の先輩方のご活躍に比べたら、「何を大きなことを」と思われてしまうかもしれませんが、それくらいの気持ちで一途に頑張りたいです。

熊野社長は、「会社の存続そのものが社会の役に立つものでなければいけない」と仰っています。

「会社が利益をあげてそれを社会に還元する」ではなく「会社の事業そのものが社会に役立つものであるべき」という考え方に、非常に共鳴します。

このような想いに沿って私なりに事業展開していけば、熊野社長のご期待にもお応えできるのではないでしょうか。今後も一層、「パイプテクター」の普及に力を注ぎたいです。

両社の根底にあるフィロソフィーにも共通する部分があるのですね。本日はありがとうございました。