高砂電気工業株式会社は、名古屋で創業62年の歴史を持つ流体制御の課題解決カンパニー。同社の技術は医療診断や環境測定をはじめとする分析機器のほか、大学発のプロジェクトなど最先端の分野で採用され、「細胞から宇宙まで」に貢献しています。国内はもとより北米、アジア、ヨーロッパに広く販売・サポート体制を構築し、グローバルにサービスを展開する同社のヨーロッパにおける重要なパートナーがBMT Fluid Control Solutions社。「高砂電気にとって最も成功している海外販売店で、大きな売上と成長率に賛辞を惜しまない」と浅井会長が語る同社代表のPatrick Stamm氏に両社のパートナーシップと今後の展望について伺いました。
BMT社は高砂電気工業にとって最も成功している海外販売店
高砂電気工業株式会社浅井直也会長からBMT社のPatrick Stammさんへのメッセージ
BMT Fluid Control Solutions社
Patrick Stamm様
今回は、我々からの依頼に応じ、メディアの取材を受け入れていただいて、本当にありがとうございます。この機会を借りて、我々の心からの感謝を改めてお伝えしたいと思います。
BMT社は高砂電気工業にとって最も成功している海外販売店です。日本においてさえ、御社のような売上と成長率を誇る販売店は、ほとんどありません。では一体何が御社の成功を特徴づけてきたのでしょうか。御社のビジネススタイルが高砂電気工業のマーケティング戦略と合致していることが、理由の一つだと私は考えます。貴社の差別化要因は次のようなものです。
- 市場と弊社製品に関する非常に深い知識
- 顧客に対する注意深い洞察
- 顧客の問題解決のためのインスピレーション
一方、高砂電気工業の典型的なマーケティングは、いわゆるミクロマーケティングです。市場を広く俯瞰し不特定多数の潜在顧客のニーズを読み取るというマクロマーケティングに対し、ミクロマーケティングでは、顕在化した個別顧客の特定ニーズに丁寧に対応していくことで、少しずつ市場の領域を広げていきます。自分の面前の顧客をきちんと理解し、十分に満足させるこのミクロ的アプローチに、あなたの持つスキルは不可欠です。あなたは、高砂電気工業のカスタマイズ能力を十分に理解し、それを顧客のニーズと正確に結びつけることで、通常なら時間のかかるカスタム対応を、スピーディーにこなしてきました。あなたのような有能な人物に出会え、我々はとても幸運だと思っています。今後高砂電気工業は、従来のミクロ的アプローチのみならず、さらにマクロ的アプローチも取り込むことで、ヨーロッパ市場での飛躍を成し遂げたいと考えています。その時にもあなたの素晴らしい能力は必ず役立つはずです。ぜひ一緒に、輝かしい未来を切り開いていきましょう。
高砂電気工業株式会社
代表取締役会長 浅井直也
BMT Fluid Control Solutions社代表Patrick Stamm氏
「ヨーロッパで高砂電気を代表する」との意識でビジネスに取り組む
―高砂電気工業株式会社・浅井会長の御社への強い信頼感、深い感謝の想いが伝わるメッセージだと感じました。お聞きになった率直な感想を伺わせてください。
私の業界や製品技術に対する知見、顧客へのマーケティング活動について浅井さんに高く評価していただき、とてもうれしいです。私からも高砂電気さんの素晴らしい製品に対し、浅井さんの適切で手厚いサポートに対して感謝の言葉をお送りしたいです。
私どもBMT社が高砂電気さんにとって最も成功している海外販売店と高く評価していただきましたが、その成功の要因の一つが両社のよい関係性です。その関係性のよさや深さが顧客とのよい関係性につながっています。今後もこのような関係性を両社の間で継続するだけではなく、より強固に、より長期的な視点に立って築きあげていくことで、さらなるビジネスの成功と発展を目指していきたいです。
―とても理想的な関係だと思います。御社はドイツを中心に高砂電気工業さんの製品を販売なされていらっしゃいますが、御社のプロフィールを伺わせてください。
BMT社は1994年に創業し、事業分野は医療機器業界や分析機器業界をターゲットとしています。装置メーカーなどに向けてコンポーネンツを提供していますが、単にポンプやバルブの部品を供給するのではなく、業界に関する見識や流体制御の仕組みについての知見を十分に持った上でソリューションを提案し、提供することができるのが強みです。
ドイツをはじめ、ドイツ語が公用語のスイス、オーストリアをカバーしており、各地の展示会の活用や、顧客と直接話をすることでニーズを探りますが、とりわけ顧客の研究開発部門と直接話ができる関係性があることが我々の強みです。大企業をはじめ、中小規模の企業からの引き合いもたくさんあり、数多い顧客に丁寧に対応することを大切にしています。
―御社のビジネスの取り組み方を伺い、高砂電気工業さんがドイツをはじめヨーロッパで成功されている理由がよくわかりました。そもそも両社はどのようなきっかけでパートナーシップを結ぶことになったのでしょうか。
前任者の頃に、ヨーロッパで市場を開拓しようとしていた高砂電気工業さんと、貿易を促進しようとしていた我々との出会いがありました。もともとBMT社では高砂電気工業さんと競合するメーカーの部品を扱っていたのですが、そちらとの関係がよくなかったために解消し、他社を探していた経緯があります。ステークホルダーである販売店を大切にする高砂電気工業さんの姿勢が前任者、そして私へとパートナーシップが引き継がれている大きな理由です。
私が代表に就任したタイミングで本格的にヨーロッパ市場に高砂電気工業さんの製品を紹介し、顧客を増やしてきました。高砂電気工業さんはBMT社にとって最も大切なパートナーであり、協力し合うことで我々も順調に成長してきました。ですから、単にこのエリアの販売や物流を担当しているというのではなく、ドイツをはじめとする地域において「我々が高砂電気工業を代表している」という意識でビジネスを行っています。
ヨーロッパの市場と高砂電気工業の製品への深い理解と知見で成果をあげる
―高砂電気工業さんの販売店として気を付けていることについてお聞かせください。また、売上を伸ばした要因はどこにあると分析されているでしょうか。
WEBでマーケティング活動を行う、展示会でのアピールでブランディングする、顧客を直接訪問する、というように複数のチャネルで市場にアプローチしています。気を付けているのは顧客との関係性をいかによくするか。既存の顧客にも新規の顧客にも満足してもらえるよう配慮しています。
また、高砂電気工業の製品を深く知ることが大切で、カタログの製品について十分に理解してソリューションの提案ができるようにすること。同時に、医療機器などの市場の動向やトレンドを知ることができるよう、常にアンテナを張っています。そうすることで、高砂電気工業の製品と市場ニーズとにギャップがあればすぐに気づくことができ、ギャップをすばやく埋めていくことができます。それがカギとなって成果をあげることができています。
―高砂電気工業さんの製品への深い知識と、そして市場に対する理解と洞察力があってこその成果なのですね。
市場をよく知ることで問い合わせや引き合いが次々とくるようになり、サンプル販売の成功率を高めることができています。実際に使用してもらうことでどこを改善すべきかがわかるので、サンプルを販売することはとても重要です。また、そこに至る過程を高砂電気側に相談することなく、BTM社が直接顧客とやりとりして行うことができます。我々の製品と市場に対する理解がスピーディーな事業活動を可能にしています。
両社のパートナーシップをさらに深めながら、新しい市場の可能性も探っていきたい
―御社の他のパートナー企業と高砂電気工業さんとの違いについて伺わせてください。
カスタマイゼーションとミニチュアリゼーションについてお話したいと思います。カスタマイゼーションでは、他社もお客様に向けて当然行っていますが、その度合いが高砂電気工業さんと比べてかなりの違いがあります。高砂電気工業さんの場合、レゴブロックのようにあらかじめ準備した既製部品を組み合わせるなど、短時間で顧客のニーズにフィットする製品を提供することができます。そこまでできている会社はなかなかありません。
市場が小さいものや軽いものを求めるミニチュアリゼーションのトレンドにも高砂電気工業さんはしっかり対応しており、他社と比べても非常にキャッチアップできています。また、継続的に新しい製品を開発しており、他社と比べてより多くの新製品を市場に送り出しています。
―顧客の多彩な要望に対応でき、トレンドをきっちり押さえた製品を開発していることが大きいのですね。パートナーシップのあり方という点ではいかがでしょうか。
高砂電気工業さんから非常に早く、親密な関係性でサポートを受けられることは、ビジネスをとてもスムーズにしてくれています。非常に高い頻度でオンラインでのミーティングを実施できていて、そこで私は顧客からの要望や情報を伝え、高砂電気工業さんからはソリューションの可能性について回答があり、短期間で顧客に対してどういう方向で課題を解決できるかを話すことができます。そこがいちばん大きいと感じています。いくら製品がよくても適切なサポートとパートナーシップがなければ成功には結びつかないからです。
―高砂電気工業さんは、SDGsを意識した事業展開を行っていますが、御社の場合はいかがでしょうか。
リサイクルプログラムについて取り組むほか、市場に製品を出す時は環境への負荷を減らせるように配慮しています。たとえば、ドイツ国内の顧客訪問の際には車を使いますが、環境に配慮して電気自動車への切り替えを考えています。そして、ここが最大のポイントですが、我々が製品を出しているのが医療機器や環境の分析機器のメーカーですから、それらの企業が環境に貢献する製品や人々の健康に貢献する製品を作ることをしっかりとサポートすることで、我々もSDGsに貢献できています。
―最後に、高砂電気工業さんとの今後の関係性やビジネスの展望について伺わせてください。
高砂電気工業さんは再生医療など新たな事業の柱を次々と打ち出すなど、イノベーティブな製品を開発しています。引き続き両社のパートナーシップによって、市場を開拓していきたいと思います。BMT社では、ドイツ国内の流体制御や透析の分野に注目しており、水質分析のTOC（全有機体炭素）測定のように新しい装置が開発されることを予想していますが、そういうところでも高砂電気工業さんと我々にチャンスがあると考えています。
同時に、これまで入り込めていなかった市場へのアプローチについて、高砂電気工業さんと議論を深めていきたいと考えています。数年越しの取り組みになると思いますが、さまざまな市場に対する研究を深めることで、製品や技術を提供できる可能性をさらに広げていきたいですね。
◎会社概要
高砂電気工業株式会社
https://takasago-elec.co.jp/
設立：1959年7月1日
〒458-8522 愛知県名古屋市緑区鳴海町杜若66番地
TEL 052-891-2301
