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世界最先端テクノロジーで「四方よし」を追求|株式会社ギャプライズ代表取締役CEO 甲斐亮之

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世界最先端テクノロジーで「四方よし」を追求|株式会社ギャプライズ株式会社ギャプライズは、イスラエルをはじめとした世界最先端テクノロジー群を日本企業に紹介・導入するディストリビューター(代理店)です。「世界よし」「 顧客よし」「パートナーよし」「自社よし」という「四方よし」を追求する同社は、徹底的に目に見える成果にこだわり、お客様のビジネスの成長に貢献する他者貢献の姿勢で、多くのユーザー企業からの圧倒的な支持を得ています。

創業時はECサイトのコンサルティングを行っていた同社は、ある重要な意志決定をきっかけに、現在の事業に方向転換をすることになります。

今回は、株式会社ギャプライズの代表取締役CEO 甲斐亮之(かい りょうじ)さんに、企業の設立経緯や、現在の事業を行うに至ったきっかけ、そしてステークホルダーへの感謝の気持ちをインタビューしました。

仕事を通じて、お客様のために本気で貢献し成果をあげたい

―株式会社ギャプライズの設立経緯について教えていただけますか?

私は2005年に友人が創業したギャプライズにジョインし、2016年より、現職のCEOに就任しました。創業社長からお聞きしているお話では、それまでに様々なベンチャー企業での経験を経て、「真・善・美」の価値観が合うパートナーと仕事をしていきたいという想いからの起業だと聞いています。

仕事を通じて、お客様のために本気で貢献し、その成果をしっかり出すことで貢献したい。「相手を喜ばせたい」というのが根本にある価値観です。

想像を超える成果を出すことは、お客様だけでなく、私たちも嬉しいものです。しかも、その対価をいただくだけでなく、新たな紹介につながっていくのです。

まずはどうすれば、目の前の方が最大限に喜んでいただけるだろうか、というところがスタートです。ひいては、お客様のお客様、エンドユーザー様に喜んでいただくことで、結果としてお客様も私たちのビジネスもより広がっていきます。

最初は、楽天市場などECサイトに出店されるお客様の売り上げを伸ばすための支援から始まり、その時々で、自分たちができることをベースにビジネスを展開してきました。「コンサルティング」というとカッコよく聞こえるかもしれませんが、お客様たちと共に、二人三脚で頑張ってきた結果が「今」だと思います。

自社開発システムより優れたシステムが海外にすでに存在していたらどうするか

―現在はどのような事業をメインとされていらっしゃるのでしょうか?

現在のメイン事業は、海外の進んだテクノロジーを、ディストリビューターとして日本企業に紹介・導入することです。今では20近くのプロダクトを扱っています。それぞれマーケットサイズが異なりますので、どれがメインかというのは難しいのですが、あえて一つあげさせていただくと「Contentsquare コンテントスクエア」というプロダクトですね。2021年5月には、ソフトバンク・ビジョン・ファンドで資金調達を実現しています。

コンテントスクエアは「顧客体験分析」を行うプラットフォームです。

Amazonや楽天のようなECサイト以外にも、資料請求をしたり、イベントに申し込んだりするサイトがありますよね。事業者側としては、既存のサービスでも「何人がサイトを訪れ、何が購入されたか」というデータはもちろん見られます。

しかし本当に欲しい情報は、「なぜその方がこの商品を買ったのか」「どういうページ遷移をして購入に至ったか」そして「買わなかった方はどこで立ち止まったのか」「何が理由で購入に至らなかったのか」といったことです。

これらの動きはなかなか数字で表すことはできません。これまでは経験や勘で要因分析をしていたのですが、実際には離脱要因が多岐にわたるため、これだという「正解」を導き出すことは難しかったのです。

コンテントスクエアは、ユーザーの行動、マウスの動きなどを全て録画することによって、これらを可視化しようとするプロダクトです。例えば、離脱ポイントや、マウスの動きが止まった箇所などが確認できます。

ビジネスに貢献しているコンテンツは、よりサイトの前面に押し出せますし、貢献していないコンテンツは改善行動、つまり「UI ・UXの最適化」につなげられるのです。

―なぜ海外のソリューションを日本に紹介しようと考えたのでしょうか。

創業時から行っていたECサイト支援事業では、検索エンジンやバナー広告をクリックしていただいた先にあるLP(ランディングページ)の制作に特化したサービスを行っていた時期がありました。

お客様の広告予算には限りがありますので、より成果に直結する費用対効果に見合った受注活動を行うために、訪問者のコンバージョンレート(商品購入や資料請求などに至った割合)を高めるLPにするための改善・最適化を行うサービスです。

例えばLPに来てくれたお客様が1000人いたとして、コンバージョンレートが1%上がれば、購買者が10人増えるのです。この状態を実現すれば、同じ広告費をかけてもROI(Return On Investment・広告費に対する利益)が1%改善されることになるのです。このようなコンサルティングサービスを提供した結果、おかげさまで当時は、「LPに強いギャップライズ」という評価をいただき、多くのお客様の支持をいただくことができました。

しかし、我々の制作したLPを通してコンバージョンが上がっても、「なぜそうなったのか」というプロセスは、あくまでこれまでの経験から導き出された「仮説」に過ぎませんでした。より再現性を高めるために、指標を定量化して「誰が見ても仮説の当たり外れがわかる」ように見える化したいと考えたのです。

そこで、我々の今までの経験をもとに2010年頃に独自のシステムの自社開発に着手しました。「これこそお客様に本当にお役に立てるソリューションだ」と信じて開発してきた、そのシステムがようやく完成して、いよいよお披露目だというタイミングで……見つけてしまったのです。それが、イスラエルを拠点とするベンチャー企業が開発したClicktale(現「Contentsquare コンテントスクエア」)です。

―自分たちが実現しようと考えていたソリューションをすでに実装していた会社が世界にはあったのですね。

ユーザーの行動を可視化して、よりウェブサイトを最適化しようという目的は我々と同じでした。日本では私たちが先駆者ではあったのですが、彼らの製品を見てみると、四歩も五歩も先に進んでいて、我々の想像を超えており、その差は歴然としていました。

ここが当社の大きなターニングポイントだったと思います。我々の作ったものも良いものだという自負はありました。しかし、さらに素晴らしいものを、見つけてしまったのです。

我々の事業のベースは「目の前のお客様が最大に喜ぶ姿を見たい」「お客様にとても大きな貢献をしたい」ということです。自社プロダクトのほうが利益率は高いでしょう。しかし、このソリューションをお客様に伝えなければ、我々のビジネスの根本が成り立たないのではないか。そう思えたのです。

そこで、自社開発のシステムのリリースは取りやめにし、コンテントスクエアの代理店事業を開始するという意志決定をしました。12年ほど前の話です。これが最初の海外のスタートアップとの出会いでした。

世界、顧客、パートナー、自社のバランスがカギとなる「四方よし」

―せっかく作り上げた自社製品をお客様のために取りやめるとは、なかなかできることではないと思います。

お客様のためを思えば、より良いものがある状況で、自分たちを優先することはあり得ません。お客様にとってみれば、それが我々だろうがイスラエルのプロダクトだろうが、より目標を達成する可能性が高いものを使いたいはずです。そして、我々もお客様のビジネスの成功の可能性が高まるものを提案する責任があります。

既存のお客様が数多くいらっしゃいましたので、コンテントスクエアの日本企業への導入はスムーズでした。さらに、コンテントスクエアを起点に別のスタートアップ企業の製品もご紹介いただくことができました。このようにしてイスラエルを中心とした海外のテクノロジー系のスタートアップのプロダクトのラインナップを拡充し、様々な企業に導入していただくという事業を進めていくことになったのです。

―事業のアイデンティティとして「四方よし」を掲げていらっしゃいます。

「ギャプライザーのあるべき姿」として「四方よしを追求する」を掲げています。「coki」と通じるものがあるかもしれませんね。四方とは、[ 世界よし ] [ 顧客よし ] [ パートナーよし ][ 自社よし ]、全てと広く深い関係性を構築し、共に成功を目指すことを掲げています。

素晴らしい技術が世界には無数にあります。日本企業に、まだ知られていないものが多数あります。新しい気づきや発見、それを使ったデジタルを通じた成果を生み出すことができます。私たちがお客様とパートナー企業を結びつけ、パートナー企業にもしっかり利益を出していただくことが重要です。私たちの経済圏は、このコミュニティで形成されているという考え方になります。

自分たちの利益だけを追求すると、価格が上がってしまい、お客様やパートナーに利益を還元できません。逆に、自分たちの利幅を小さくすると今度は我々のビジネスが成り立たなくなり、お客様やパートナーにも迷惑がかかります。この4つのバランスをとることで、持続可能なwin-winの関係にしていくことを常に心がけています。

日本とは真逆の感性を持つイスラエルから受ける刺激

―御社の事業は、世界最先端のテクノロジーと異文化との交流という刺激的な環境があるように思います。

文化圏や生活習慣も異なる海外のパートナーたちとの取引や、日々のコミュニケーションから、本当にいろいろな刺激を得られる環境です。その刺激を糧に成長変化していけるのは大きな魅力だと思っています。

私も、こういったビジネス展開をする意志決定をしなければ、イスラエル人と関わることは一生なかったかもしれません。彼らは、あらゆる意味で日本と真逆です。彼らはすぐお金の話をしますし、ハングリーで、行動力があり動きが速い。ビジネスでも感情を露わにして衝突することを好み、衝突から生まれる新しいアイディアや意見をとても尊重しています。ですが、ミーティングが終わるとサッパリしていますね。試合が終わったらノーサイドで、握手したりハグしたりするイメージです。

また、当社のソリューションを導入してくださる、当社の考え方に共感してくださる日本の素晴らしい企業の方々とお仕事ができるのも、非常に恵まれた環境にあると考えています。

日本だけでなく世界のマーケットにも影響を与えられる存在を目指して

―これからの目標を教えてください。

私たちは創業時からの想いや価値観を大切にしています。実は、先ほどの「四方よし」も含め、当社の経営理念は、経営者ではなく従業員も含めて全員で決めた経営理念です。もともとリモートワーク中心で直接的なコミュニケーションが少なくなっていたので、同じ方向を向いてゴールを目指すために、より強いビジョンや経営理念の言葉を絆にしようと企画しました。3カ月かけて作成しました。

この魅力的なメンバーと共に、日本のマーケットだけでなく、世界のマーケットにも影響を与えられるような存在になることが目標です。現在は、IPOに向けた取り組みを行っています。これからも、社会的信用を積み上げ、仲間と共に世界最高峰のデジタルマーケティング会社を目指していきたいと思います。

取材はzoomで行われました

 

ギャプライズのステークホルダーへの感謝

お客様との向き合い方

お客様は、感謝の気持ちを伝えたい方しかいませんね。あえて個人でということであれば、お二人、あげさせてください。

 

デジタル業界は、お客様も転職される方が多いです。例えば現在某求人情報サービスの会社にいらっしゃるKさんは、前職が大手企業グループで横断的にデジタルマーケティングを手掛けられていたと聞いています。テクノロジーは活用しないと全く意味がありません。車も運転できなければ意味がないのと同じです。その点、Kさんは、新しいテクノロジーに感度が高いため、当社にもよくお声がけいただいています。ご自身で確かめたうえで自社に導入するために動いてくださるだけでなく、周りの方にもご紹介いただくなど、当社を応援くださっています。

 

また、現在総合人材サービスの会社にいらっしゃるAさんは、ad:tech (アドテック:アジアサイダイノマーケティングカンファレンス)のような大きなイベントでも登壇して、当社のソリューションを推薦いただいています。転職後も引き続き同じものを使いたいということで、金額も非常に高額で1千万円以上するのですが、上席の方を説得されて、導入いただきました。

 

お二人のようなお客様が多くいらっしゃること、当社としては本当にありがたいことです。いつも感謝しております。

 

 

社員・家族との向き合い方

社員は、当社の経営理念・企業理念・考え方・姿勢に共感してくれた人だけが、集まっています。みんな真面目で、素直で、パワフルで、刺激を与え合えるような素晴らしい仲間たちです。

 

「会社」といっても、経営層だけではなにもできません。それぞれ性格も特性も得意な領域も違います。そんな人々が集まって、一つの同じ目的に対して向かうので、本当に良い刺激です。辛い時も勇気づけられたり、仲間が心の支えだったり、立ち直るきっかけにもなります。

 

私は、ポジティブな感情が集う場所がとても好きです。当社のSlackには、受注・更新の成果を報告して喜び合うグループがあります。お客様からの問い合わせをいただくマーケティング担当、お客様の課題を分析し、どのような価値提供ができるかを判断するインサイドセールス担当、具体的なご提案をするフィールドセールス担当、契約者のリーガルチェックや与信調査担当……契約に関わるいろいろな立場の人たちが、社内のスペシャルサンクスとして「このような人々の助けがあって受注に至りました!」という感謝の言葉そして受注金額を書くのです。みんなで「ありがとう、おめでとう!」と盛り上がるのでとても感動します。

 

また、四半期に1度社員総会を行っているのですが、その中のコンテンツでビジネス上のMVPとバリューMVPという形で、各チームで掲げているバリューを体現した方を表彰する機会を設けています。素晴らしいパフォーマンスを発揮して成果を出す方もいれば、数年越しの愚直な努力が花開く方もいる。信じてやり続けた社員がいてくれることもとても誇らしいです。

 

こういう社員の方たちと一緒にやれているから、どんな状況になっても前を向いて頑張れるのです。本当に気持ちの良い社員たちが集まってくれています。おかげで、私は日々とても幸せです。ありがとう。

 

取引先との向き合い方

パートナー企業としては、先ほどお伝えしたコンテントスクエア様ですね。当社の転機となった企業様ですので、いつも感謝の気持ちを忘れずにいたいです。すでに10年近いお付き合いですが、心から信頼し合えるパートナー企業だと思っています。憧れと、ちょっぴりジェラシーもありますね。

 

これから、どういう未来を思い描いて、アクションプランや調達をされているのでしょうか。事業やプロダクトそのものの成長方向や、プラットフォームの進め方についてはお聞きしています。ですが、その先にどのような絵を描いて、どんな世界観でそれを実現しようとしているのか。一度お聞きしてみたいですね。

 

未来との向き合い方

私には5人の子供がいますので、その未来を考えるとなると自然と親目線になります。

諸行無常というか、変わり続けるというのは世の中の真理です。

現在は何が起こるかわからず、技術革新がとても早い時代。変化の後方にいると、濁流の中のボートのように、変化に合わせる難易度が高まってしまいます。

だから、いかに変化の先端に入るか、これがとても重要です。そのためには、自らいろいろな刺激を受けに行くことだと思います。「気づく」と「わかる」、「わかる」と「できる」、それぞれ全然違うからです。仮にゴルフの理論や形が説明できても、実際できるようになるまでには、体に染み込ませるしかありません。

いろいろな場所に行き、いろいろな人に出会って話をして、いろいろな文化圏に行くことです。実際に五感で感じ、違いを認識したうえで、そのギャップを成長の糧にして欲しいなと思います。

 

それから、人とのコミュニケーションは相手があって初めて成り立つものです。相手にギブできるものを、自分もコンテンツとして持って欲しい。「いかに相手を喜ばせるか」という姿勢で、想像力を働かせて行動に落とすことを習慣付けて欲しいなと思っています。

同じ行動でも相手のタイミングによって価値は変わります。

自分本位でなく相手本位で「いかに相手を喜ばせるか」。相手を想像して相手が欲しがるものを、相手のタイミング合わせて提供することに価値がある。そうしたことを想像できる人間になって欲しいと思います。それが、素晴らしい仲間を作り、人生を豊かにすることにつながるはずです。

 

〈プロフィール〉

甲斐 亮之(かい・りょうじ) 株式会社ギャプライズ 代表取締役CEO

2005年、ギャプライズへ参画。ECサイト設計・構築・運用・プロモーションを中心に、プロデュースからディレクション、広告選定、ランディングページ構築までマーケティングを包括的に担当。2010年より執行役員WEBマーケティング責任者としてギャプライズのマーケティングサービスサービスを統括。2013年より現職。プライベートでは、5児(男1女4)の父でもある。

 

【企業概要】

株式会社ギャプライズ

https://www.gaprise.com/

代表取締役CEO 甲斐 亮之

設立:2005年1月27日

所在地:〒163-0806 東京都新宿区西新宿2-4-1 新宿NSビル6階

事業内容:顧客体験改善プラットフォーム「Contentsquare(コンテントスクエア)」の販売・サポート、競合解析テクノロジー「SimilarWeb(シミラーウェブ)」の販売・サポートなど、海外スタートアップシステムの販売、サポート、コンサルティング等

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