株式会社ギャプライズの設立経緯について教えていただけますか？

私は2005年に友人が創業したギャプライズにジョインし、2016年より、現職のCEOに就任しました。創業社長からお聞きしているお話では、それまでに様々なベンチャー企業での経験を経て、「真・善・美」の価値観が合うパートナーと仕事をしていきたいという想いからの起業だと聞いています。

仕事を通じて、お客様のために本気で貢献し、その成果をしっかり出すことで貢献したい。「相手を喜ばせたい」というのが根本にある価値観です。

想像を超える成果を出すことは、お客様だけでなく、私たちも嬉しいものです。しかも、その対価をいただくだけでなく、新たな紹介につながっていくのです。

まずはどうすれば、目の前の方が最大限に喜んでいただけるだろうか、というところがスタートです。ひいては、お客様のお客様、エンドユーザー様に喜んでいただくことで、結果としてお客様も私たちのビジネスもより広がっていきます。

最初は、楽天市場などECサイトに出店されるお客様の売り上げを伸ばすための支援から始まり、その時々で、自分たちができることをベースにビジネスを展開してきました。「コンサルティング」というとカッコよく聞こえるかもしれませんが、お客様たちと共に、二人三脚で頑張ってきた結果が「今」だと思います。

現在はどのような事業をメインとされていらっしゃるのでしょうか？

現在のメイン事業は、海外の進んだテクノロジーを、ディストリビューターとして日本企業に紹介・導入することです。今では20近くのプロダクトを扱っています。それぞれマーケットサイズが異なりますので、どれがメインかというのは難しいのですが、あえて一つあげさせていただくと「Contentsquare コンテントスクエア」というプロダクトですね。2021年5月には、ソフトバンク・ビジョン・ファンドで資金調達を実現しています。

コンテントスクエアは「顧客体験分析」を行うプラットフォームです。

Amazonや楽天のようなECサイト以外にも、資料請求をしたり、イベントに申し込んだりするサイトがありますよね。事業者側としては、既存のサービスでも「何人がサイトを訪れ、何が購入されたか」というデータはもちろん見られます。

しかし本当に欲しい情報は、「なぜその方がこの商品を買ったのか」「どういうページ遷移をして購入に至ったか」そして「買わなかった方はどこで立ち止まったのか」「何が理由で購入に至らなかったのか」といったことです。

これらの動きはなかなか数字で表すことはできません。これまでは経験や勘で要因分析をしていたのですが、実際には離脱要因が多岐にわたるため、これだという「正解」を導き出すことは難しかったのです。

コンテントスクエアは、ユーザーの行動、マウスの動きなどを全て録画することによって、これらを可視化しようとするプロダクトです。例えば、離脱ポイントや、マウスの動きが止まった箇所などが確認できます。

ビジネスに貢献しているコンテンツは、よりサイトの前面に押し出せますし、貢献していないコンテンツは改善行動、つまり「UI ・UXの最適化」につなげられるのです。

なぜ海外のソリューションを日本に紹介しようと考えたのでしょうか。

創業時から行っていたECサイト支援事業では、検索エンジンやバナー広告をクリックしていただいた先にあるLP（ランディングページ）の制作に特化したサービスを行っていた時期がありました。

お客様の広告予算には限りがありますので、より成果に直結する費用対効果に見合った受注活動を行うために、訪問者のコンバージョンレート（商品購入や資料請求などに至った割合）を高めるLPにするための改善・最適化を行うサービスです。

例えばLPに来てくれたお客様が1000人いたとして、コンバージョンレートが1%上がれば、購買者が10人増えるのです。この状態を実現すれば、同じ広告費をかけてもROI（Return On Investment・広告費に対する利益）が1％改善されることになるのです。このようなコンサルティングサービスを提供した結果、おかげさまで当時は、「LPに強いギャップライズ」という評価をいただき、多くのお客様の支持をいただくことができました。

しかし、我々の制作したLPを通してコンバージョンが上がっても、「なぜそうなったのか」というプロセスは、あくまでこれまでの経験から導き出された「仮説」に過ぎませんでした。より再現性を高めるために、指標を定量化して「誰が見ても仮説の当たり外れがわかる」ように見える化したいと考えたのです。

そこで、我々の今までの経験をもとに2010年頃に独自のシステムの自社開発に着手しました。「これこそお客様に本当にお役に立てるソリューションだ」と信じて開発してきた、そのシステムがようやく完成して、いよいよお披露目だというタイミングで……見つけてしまったのです。それが、イスラエルを拠点とするベンチャー企業が開発したClicktale（現「Contentsquare コンテントスクエア」）です。

自分たちが実現しようと考えていたソリューションをすでに実装していた会社が世界にはあったのですね。

ユーザーの行動を可視化して、よりウェブサイトを最適化しようという目的は我々と同じでした。日本では私たちが先駆者ではあったのですが、彼らの製品を見てみると、四歩も五歩も先に進んでいて、我々の想像を超えており、その差は歴然としていました。

ここが当社の大きなターニングポイントだったと思います。我々の作ったものも良いものだという自負はありました。しかし、さらに素晴らしいものを、見つけてしまったのです。

我々の事業のベースは「目の前のお客様が最大に喜ぶ姿を見たい」「お客様にとても大きな貢献をしたい」ということです。自社プロダクトのほうが利益率は高いでしょう。しかし、このソリューションをお客様に伝えなければ、我々のビジネスの根本が成り立たないのではないか。そう思えたのです。

そこで、自社開発のシステムのリリースは取りやめにし、コンテントスクエアの代理店事業を開始するという意志決定をしました。12年ほど前の話です。これが最初の海外のスタートアップとの出会いでした。

せっかく作り上げた自社製品をお客様のために取りやめるとは、なかなかできることではないと思います。

お客様のためを思えば、より良いものがある状況で、自分たちを優先することはあり得ません。お客様にとってみれば、それが我々だろうがイスラエルのプロダクトだろうが、より目標を達成する可能性が高いものを使いたいはずです。そして、我々もお客様のビジネスの成功の可能性が高まるものを提案する責任があります。

既存のお客様が数多くいらっしゃいましたので、コンテントスクエアの日本企業への導入はスムーズでした。さらに、コンテントスクエアを起点に別のスタートアップ企業の製品もご紹介いただくことができました。このようにしてイスラエルを中心とした海外のテクノロジー系のスタートアップのプロダクトのラインナップを拡充し、様々な企業に導入していただくという事業を進めていくことになったのです。

事業のアイデンティティとして「四方よし」を掲げていらっしゃいます。

「ギャプライザーのあるべき姿」として「四方よしを追求する」を掲げています。「coki」と通じるものがあるかもしれませんね。四方とは、[ 世界よし ] [ 顧客よし ] [ パートナーよし ][ 自社よし ]、全てと広く深い関係性を構築し、共に成功を目指すことを掲げています。

素晴らしい技術が世界には無数にあります。日本企業に、まだ知られていないものが多数あります。新しい気づきや発見、それを使ったデジタルを通じた成果を生み出すことができます。私たちがお客様とパートナー企業を結びつけ、パートナー企業にもしっかり利益を出していただくことが重要です。私たちの経済圏は、このコミュニティで形成されているという考え方になります。

自分たちの利益だけを追求すると、価格が上がってしまい、お客様やパートナーに利益を還元できません。逆に、自分たちの利幅を小さくすると今度は我々のビジネスが成り立たなくなり、お客様やパートナーにも迷惑がかかります。この4つのバランスをとることで、持続可能なwin-winの関係にしていくことを常に心がけています。

御社の事業は、世界最先端のテクノロジーと異文化との交流という刺激的な環境があるように思います。

文化圏や生活習慣も異なる海外のパートナーたちとの取引や、日々のコミュニケーションから、本当にいろいろな刺激を得られる環境です。その刺激を糧に成長変化していけるのは大きな魅力だと思っています。

私も、こういったビジネス展開をする意志決定をしなければ、イスラエル人と関わることは一生なかったかもしれません。彼らは、あらゆる意味で日本と真逆です。彼らはすぐお金の話をしますし、ハングリーで、行動力があり動きが速い。ビジネスでも感情を露わにして衝突することを好み、衝突から生まれる新しいアイディアや意見をとても尊重しています。ですが、ミーティングが終わるとサッパリしていますね。試合が終わったらノーサイドで、握手したりハグしたりするイメージです。

また、当社のソリューションを導入してくださる、当社の考え方に共感してくださる日本の素晴らしい企業の方々とお仕事ができるのも、非常に恵まれた環境にあると考えています。

これからの目標を教えてください。

私たちは創業時からの想いや価値観を大切にしています。実は、先ほどの「四方よし」も含め、当社の経営理念は、経営者ではなく従業員も含めて全員で決めた経営理念です。もともとリモートワーク中心で直接的なコミュニケーションが少なくなっていたので、同じ方向を向いてゴールを目指すために、より強いビジョンや経営理念の言葉を絆にしようと企画しました。3カ月かけて作成しました。

この魅力的なメンバーと共に、日本のマーケットだけでなく、世界のマーケットにも影響を与えられるような存在になることが目標です。現在は、IPOに向けた取り組みを行っています。これからも、社会的信用を積み上げ、仲間と共に世界最高峰のデジタルマーケティング会社を目指していきたいと思います。