コロナで潰れかけて。「切っても切れない関係」という生存戦略

始まりは、コロナ禍だった。外国人材を支えるWBPグループは、あの時期、取引の多くを失い、潰れかけた。人材の仕事は、不況になれば真っ先に削られる。なかでも外国籍の人材は、さらに先に切られていくのだ。五十嵐氏は、それを嘆いているわけではない。どの国のどの企業も、有事にはそうするのが現実なのだ、と冷静に見ている。問題は、その波が来るたびに潰れかける会社では、続いていけないことだった。

そこで五十嵐氏が立てた方針は、はっきりしていた。外国人材を派遣している取引先の会社と、切っても切れない関係を作る。そのために同社は、人材にあらゆる付加価値を重ねていった。繁忙期だけ派遣される短期の人員、工場の清掃、警備、不動産。必要とされれば、何でも引き受ける。

その思いを、五十嵐氏はこう語る。

五十嵐氏
「前のコロナのときは、こういう状況だからもういらない、と一言二言で人が切られていきました。もう二度と、うちが送り出した人材だけは、そんなふうに簡単に切られたくない。取引先が手放せないと思う存在になる。それが取引先のためにもなり、送り出した人材のためにもなり、最終的には、我々自身を守ることにもなるんです」

付加価値の積み重ねの、最後に加わったのが商社事業だった。取引先の商品を預かり、海外で売る。狙いは、取引先の売上の半分を、海外で立てられるようにすることだ。国内の市場だけに頼らなければ、不況が来ても、その会社の商いは続いていく。

だが、現実は甘くなかった。日本の中小企業がつくる、質のたしかな商品を、海外の小売に持ち込む。だが相手にとっては、初めて目にするブランドばかりだ。世界中から売り込みが押し寄せる棚で、知名度のない商品に場所をもらうのは、たやすくない。品質がどれだけ良くても、なかなか置いてもらえないのだ。どうすればいいのか。その答えを探して、五十嵐氏はこの春、モンゴルへ飛んだ。

モンゴルの夜に決めた、「自分で店を作る」という答え

視察に向かったモンゴルは、五十嵐氏自身が草原で生まれ育った故郷でもあった。初日と2日目は、卸先の小売を一軒ずつ訪ね歩いた。新しい商品を提案し、仕入れの量を増やせないかと持ちかけ、販売の手伝いまで申し出る。それでも、相手の反応は鈍いままだった。提案の多くは流され、仕入れにつながっても、ごくわずか。よい商品だと信じて持ち込んでも、その価値は、思うようには伝わらなかった。

転機は、2日目の夜に訪れた。ホテルの一室で考えを巡らせるうち、五十嵐氏は、問題の根がどこにあるのかに気づく。人に売ってもらおうとする限り、この壁は越えられない。ならば、売り場そのものを自分で持てばいい。とはいえ、見知らぬ土地にゼロから店を構えるのは現実的ではなかった。そこで思いついたのが、すでにある店をフランチャイズとして束ね、日本の商品を並べるコンビニに変えていく、というやり方だった。

翌日からの2日間、五十嵐氏は卸先もそれ以外の店も片端から回り、交渉を重ねた。日本の商品だけを置くコンビニにしたい、そのフランチャイズに加わってもらえないか、と。最初の10店舗については、ロイヤリティも求めない。看板と商品を日本のものに替えてくれれば、それでいい。そう持ちかけると、相談した9店舗のうち5店舗が、その場で加わりたいと応じた。

帰国した五十嵐氏の動きは、早かった。卸はやめ、これからは自分たちの店を持つ。社内にそう伝え、仕入れの基準も、売れ筋を選ぶやり方から、自分のコンビニの棚をまるごと満たすものへと切り替えた。フランチャイズ契約の整備から運営の体制づくりまで、一つひとつ手探りで固めながら、短い期間で形にしていった。店が動き出したのは、6月のことだ。10月にもさらに3店舗が開き、年内には12店舗が並ぶという。

半年足らずでここまで進むのは、五十嵐氏の流儀でもある。別の事業に乗り出したときも、見込みが立たないと判断すれば、迷わず手を引いてきた。

五十嵐氏
「気づいたら、すぐやる。駄目だったら、すぐやめる。そこは、ずっと大事にしてきました」

すべて日本製、偽物ゼロ。中小企業の商品が、海外で輝く棚

WBPのコンビニに並ぶのは、すべて日本製の商品だ。日本の会社がつくったものでも、製造が海外なら、棚には置かない。偽物は、一つもない。現地の客にとって、その徹底ぶりは、何より安心できる印なのだという。

品ぞろえは、コンビニとドラッグストアの中間あたり。およそ6割を占めるのが、調味料や菓子、飲料といった食品で、和菓子や納豆といった日本ならではの品も交じる。残る4割は、粉ミルクやおむつ、洗剤などの日用品だ。とりわけよく売れるのは、口に入れるものと、肌に触れるもの。日本製というだけで品質を信じてもらえる洗剤やベビー用品は、現地で高い人気を集めている。

棚を満たすのは、大手メーカーの商品ではない。五十嵐氏が仕入れるのは、ほとんどが中小企業の品だ。なかでも優先するのは、WBPの人材を雇い入れてくれている取引先の商品である。人を受け入れてくれた会社の商品を、今度は海外で売り、売上まで生み出す。そうして結びつきを深めておけば、次に不況が来ても、WBPの人材が真っ先に切られることはない。中小企業に光を当てたいという思いも、もちろんある。だが、その根にあるのは、切られない会社になるという一貫した戦略だった。

この選択が生きるのが、海外という舞台である。日本の国内では、知名度のない中小企業の商品は、大手スーパーの棚になかなか入れてもらえない。だが、ひとたび海を越えれば、その壁は消える。

五十嵐氏
「海外に行けば、日本のテレビで毎日CMを流している大手でも、地方の小さなメーカーでも、現地の人からすれば、同じ日本の商品です。メイドインジャパンだというだけで、スタートラインは一緒。そこから、面白いように手に取ってもらえるんです」

もっとも、すぐ並べれば売れる、というほど甘くはない。いまはまだ、店を構え、看板を掲げ、商品を置いているだけ。現地での宣伝には、あまり手をつけられていない。そこでこの10月から、専門のスタッフが現地に腰を据え、どうすれば客が入りやすいか、どうすれば商品の魅力が伝わるかを、一つずつ練り始めた。

難しいのは、使い方の伝わりにくい商品だ。たとえば、海苔の佃煮。黒い中身だけを見ても、現地の人には、それが何なのか見当もつかない。そこで、ご飯にのせても、パンに塗ってもいい、と写真や動画で示す。こうした説明資料づくりには、AIを存分に活用する。見本にしているのは、商品ごとに所せましとポップが並ぶ、日本の量販店だ。目を引くポップを見れば、なるほどと分かる。その棚を、海の向こうでつくろうとしている。

5カ国で1,000店舗へ。それでも「軸は人材」は揺るがない

五十嵐氏が見据える数字は、大きい。10年のうちに、5カ国で1,000店舗。モンゴルを足がかりに、キルギス、ウズベキスタン、スリランカへと広げていく構想だ。選ぶのは、まだ日本のコンビニが出ていない国。日本の店が一軒もない土地に、日本のものだけを置く店が現れれば、それだけで人の目を引く。現にモンゴルでは、SNSを通じて、開店の報せが静かに広がり始めている。やがては、大手のコンビニがひしめく国にも出るつもりだ。すべて日本製という一点が、ほかにない看板になる。

もっとも、事業の数字だけを見れば、いずれ商社の売上は、人材のそれを追い越していくことになるかもしれない。それでも、五十嵐氏は意に介さない。

五十嵐氏
「我々の根っこにある事業は、あくまで人材です。商社がどれだけ大きくなっても、そこは変わらない。コンビニも商社も、人材という事業に付加価値をつけるためにやっている。その順番だけは、絶対にぶれてはいけないと思っています」

もう一つ、五十嵐氏が手放さない軸がある。「made in Japan」と、「made by Japanese」。日本でつくられたもの、そして、日本ならではの心くばりでつくられたもの。この二つから外れない限り、事業は立ち行くと信じている。日本の商品には、手に取る人が、食べたあと、使ったあとにどう感じるかまで考え抜かれた、細やかな工夫が宿っている。五十嵐氏が守りたいのは、その作り手の心だ。外国の人材を日本企業へ送り出してきた会社が、今度は、そうしてつくられた日本のものを海外へ送り出す。二つの流れは、同じ思いから出ている。

五十嵐氏は、ここまでの道のりを、こう振り返る。

五十嵐氏
「スタートは、取引先の商品をどうすれば売れるか、でした。それを考え抜いた先に、結果としてコンビニがあっただけなんです。もし最初からコンビニをやりたくて始めていたら、たぶん、ここまでは来ていません」

ありがとうメッセージ

取材の終わりに、感謝を伝えたい相手を尋ねた。返ってきた答えは、少し意外なものだった。特定の誰か、ではない。五十嵐氏が真っ先に挙げたのは、日々すれ違う、名も知らぬ人たちだった。

WBPグループ株式会社 代表取締役　五十嵐一

日々出会う、すべての人へ

出会う人すべてに、ありがとう

駅員さん、コンビニの店員さん、警備員さん。家を出てから出会う一人ひとりに、私はいつも感謝しています。見ず知らずの人にまで自然と感謝できるようになると、お世話になっている取引先やお客さんへの感謝も、何倍にもふくらんでいく。人だけではありません。長く乗っている車にも、古くなったパソコンにも、ありがとうと声をかける。物にも魂が宿っていると、私は信じています。日本に来てから、里親をはじめ多くの方にそう教わって、ただ実践しているだけなんです。

取材・証言確認：綿引誠 ／ 2026.11.14 掲載

人にも、物にも、等しく礼を尽くす。その構えは、五十嵐氏が束ねるすべての事業の、いちばん奥に流れているものなのかもしれない。

モンゴルの街に、日本語の看板を掲げた店が灯っている。棚を埋めるのは、尼崎の、あるいはどこかの町で、ていねいにつくられた品ばかりだ。親子連れが、見慣れないお菓子を手に取り、日本のおむつを選んでいく。かつてモンゴルの草原を出て、尼崎に根を張った五十嵐氏が、いま、その故郷に、日本の棚をひらいた。

コンビニを、やりたかったわけではない。人を守り、取引先を守り、自分たちを守る。その思いを一つずつ形にしていった先に、たまたま、海を越える店があっただけだ。五十嵐氏の目は、もう次の国を見ている。日本のものを、その心くばりごと、まだ見ぬ街へ届けるために。