NSトレーディングにドバイ進出のきっかけをくれたグローバルパートナーズ

はじめに御社の事業概要をお聞かせください。

当社は、中東⽅⾯への進出を⽬指す⽇本の中⼩企業を⽀援する事業を主軸に展開しています。

代表取締役会⻑兼CEOの奈良秀⼆が2014年10⽉に設⽴し、翌年2015年1⽉からはドバイに拠点を構えて独⾃のサービスを展開しています。

⽀援の内容としては、海外展⽰会出展サポートや、現地で事業展開する際に必要なライセンス取得の補助、フィジビリティスタディを含めたテストマーケティングなど、多岐に渡ります。

テストマーケティングで販売が好調な商品は、現地での販売を受託することも。ここから派⽣して、現在では貿易事業も広がりをみせています。近年、他の国とのつながりもできてきました。

その中で、⽇本の中古品へのニーズがあることを知り、現在は⽇本の中古品をドバイ、パキスタン、韓国に輸出しています。

中古品輸出事業は、循環型社会の実現にも寄与しています。仕事⾃体がサステナブルな事業だといえます。

かつて「メイド・イン・ジャパン」が⼈気を博した時代がありましたが、今は「ユーズド・イン・ジャパン」という⾔葉が登場しています。

⽇本で使われたモノは、偽ブランドが少なかったり使⽤状態が良好だったりと、「安⼼感をもって購⼊できる価値の⾼い中古品」という認識があるようです。

このように、当社の事業はドバイから始動して、現在は中東地域からさらにエリアを広げて展開しています。

グローバルパートナーズ株式会社（以下、GP社）や当社が現地に進出した2015年初頭は、ドバイがちょっとしたブームのようになっていた時期でした。

競合も20数社はあったと記憶していますが、現在は2、3社しか⽣き残っていません。⽣き残りの決め⼿はやはり、当社独⾃の強みをもっていることです。

御社独⾃の強みとは、どのようなところでしょうか︖

まずは、現地に事業所があり、駐在員も常駐しているという点です。

現地で法⼈を構えるには、現地資本が51％以上⼊っていることが条件になります。当社は現地のスポンサーとのパートナーシップがあるため、ドバイ国際空港の近くに⽀社を構えることができました。

現在では一部ライセンスに限っては外資100％でも設立できるようになりましたが、広く商いをする為のGeneral Trading Licenseは現在でも現地資本51％以上が必須です。

その現地パートナーが⼩売店を持っていることも、有利に働いています。当社は、その店の調達業務を任されており、⽇本の⾷品、雑貨、化粧品などを同店で販売することができます。

ドバイ事業を開始した当初は、展⽰会出展の斡旋をはじめとする代理店業務が中⼼でしたが、現地の⼩売店とつながりを持つ強みを⽣かして、現在は出⼝戦略としての販路も提供できるようになりました。

当社のサービスを利⽤することで商品を実際に販売できるという点は、⼤きなメリットだと思います。

さらに、UAEで商品を売るには、物流構築とハラルの問題を攻略する必要があります。当社は、物流に関しては協業している海運会社があるのでほぼ問題ありません。

また、ハラルについては、現地の政府機関に商品登録しなければならないのですが、登録に要するアカウントを現地法⼈が有しています。

例えば化粧品だと、予め成分表を⽤意していただければ、それをもとにハラル要件に合致するかをチェックし、商品登録することができます。

現地に拠点と販路があり、物流とハラルという2つの問題も既にクリアしている。このため、進出したい企業はスピーディーに販売展開を実現できるというわけです。

GP社とはどのような部分で協業されているのでしょうか︖

そもそもドバイ事業を始めたのは、GP社の代表取締社⻑⼭本康⼆さんとのつながりがきっかけでした。

当社を設⽴した奈良が、⼭本さんからドバイのJapan Trade Centre（JTC）の構想を持ちかけられたことを機に、NSトレーディングに⼊社していた私が2015年1⽉からGP社に出向しました。

そこから、GP社の社員として約4年間、JTC関連の業務に携わりました。

保延さんは、どのような経緯でNSトレーディングに参画されたのですか︖

私⾃⾝は、30年前から海外事業との接点をもっていました。20代に勤務していた⾷品メーカーがシンガポールに⽀店を出した際、2代⽬駐在員としてシンガポールに駐在したのが最初です。

そこでは、⽇本で作られた製品をASEAN地域に広めるべく、シンガポール政府と⼩売店が設⽴したインターナショナルマーチャンダイズマートで⽇本製品を展開する活動をしていました。

振り返ると、ドバイでの取り組みと近い取り組みでしたね。

そのメーカーに9年半務めた後は、バドワイザージャパンで営業と管理職の経験を経て、スターバックスコーヒージャパンで店舗営業、営業企画、資材調達における管理職などに就いていました。

その後、コカ・コーラ・イーストジャパンに調達の管理職として⼊社しました。

コカ・コーラ・イーストジャパンでは、いろいろな部署と連携して調達業務に携わっていましたが、家族の健康問題などがあり退職。7カ⽉間のブランクを経た後、当社の奈良から「GP社の⼭本さんから誘われている海外事業があるのだけど、⼿伝ってくれないか」と声をかけられ、以来⼀緒に仕事をしているという経緯です。

株式会社NSトレーディングに⼊社されるまでのご経歴が、ドバイでのビジネスに⼤いに⽣かされているのですね。JTCでは具体的にどのような活動をされていたのでしょうか︖

JTCは、ドバイに進出したい⽇本企業が⾃社の商品を展⽰できる会員制のショールームです。ドバイにはいくつかの展⽰会がありますが、365⽇、⽇本製品に特化して陳列している展⽰会場は皆無でした。

⼭本さんは、2021年10⽉1⽇から2022年3⽉31⽇まで開催されていた「Expo 2020 Dubai（2020年ドバイ国際博覧会）」（コロナ禍を受けて1年延期後も名称は維持）、通称「ドバイ万博」を⾒据えて、近接するアール・マクトゥーム国際空港の空港都市にJTCをオープンしました。

JTCを拠点に⽇本企業の製品を現地で知らしめて、ドバイ万博で⼤きく展開するという構想です。GP社に出向していた4年間、私は主にJTCに誘致する⽇本企業の開拓を担っていました。

クライアント企業に現地展開を提案し、販売に⾄るまでの段取りをつける仕事です。GP社の海外事業にこのようなかたちで関わったことで、現地におけるノウハウを蓄積することができました。

GP社ないし⼭本さんは、御社にとってどのような存在ですか︖

最後に、今後GP社との関係をどのように発展させていきたいとお考えですか？課題も含めお聞かせください。

率直に⾔うと、⼭本さんは“アイデアマン”で、新しい事業にどんどんチャレンジしていかれます。

ただ、GP社には、⼭本さんの右腕となってアイデアを固めていける、実務的な⼈材が不⾜しているという印象があります。

⼭本さんの構想は、実現すれば必ず⽇本のさまざまな中⼩企業のグローバル化を前進させることができます。

今後より⼀層海外事業に取り組んでほしいと思いますし、プラットフォームをつくる際には当社も協⼒できたらと思っています。

アイデアを実現する“実務型”のパートナーとして協業できる可能性があるのですね。

当社はどちらかというと、実務的な部分を得意としています。ちょうど2022年1⽉に新規事業を始めたところです。現在、当社の海外事業の約半分のリソースを割いて注⼒しております。

事業内容は、アメリカで創業して40年以上続いているElkay Interior Systems社(EIS社)の製品を⽇本の市場に浸透させるという、いわばこれまでとは逆の取り組みです。

EIS社は、レストランチェーンなどの店舗にカウンター什器や店内家具を供給しているメーカーです。

すでに⽇本マクドナルド、スターバックスコーヒージャパン、バーガーキングなどを顧客にもち、⽇本でビジネス展開しています。

当社が関わるようになったきかっけは、コロナ禍で同社から担当者が⽇本に⼈が来れず、2年間きちんとしたサポートができなくなったことです。

「⽇本に常駐し、⽇本語が話せて、業界をよく知る⼈間が必要」ということで、当社に⽩⽻の⽮が⽴ちました。

円安や輸送費⾼騰などの影響で強烈な逆⾵下にはありますが、付加価値の⾼い商品・サービスの在り⽅を模索しながら、既存顧客のサポート、新規顧客の開拓とビジネスの拡⼤を図っています。

同社の製品は、例えばマレーシアの鉄道で使われていた枕⽊を再利⽤した家具やチキンの⾻を再利⽤したテーブルなど、持続可能性に適う製品を取り揃えています。

⽊材はFSC認証を取得したものを使用しています。このような付加価値も訴求していけると思います。

今はとにかくコミュニケーションの頻度を増やし、⻑期的なお付き合いの中でこまめに情報提供をしているところです。

結果として、EISの商品・サービスを利⽤することに⾃信を持ってもらい、何か問題が起きたときには「EIS社に相談しよう」となることが理想です。

このように、新規事業を育て、固めていく局⾯で、当社は実務型の強みを発揮できます。

GP社の海外事業は⻑期的な視点での取り組みが多いですが、実現性を⾼めるうえで当社がお役に⽴てるかもしれません。⼀時的な損得勘定抜きに、これからも末永く関わりを持ち続けていたいですね。

両社がそれぞれの強みを発揮され、ときに協業することで、⽇本企業の海外展開がより進んでいくと信じています。本⽇はありがとうございました。