助っ人営業部長と実行部隊で、新規事業責任者を支援。『スケッターズFOR SALES』LIFE STYLE株式会社

新規事業の立ち上げや、スタートアップで急速な成長を目指している企業では、リソースを十分に確保できないという課題があります。LIFE STYLE株式会社は、そうした会社組織の中に入って支援を行うBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）事業に力を入れています。SaaS/新規事業の事業責任者が本来集中すべきタスクに全力を投じられるように、営業・マーケティングを中心に、戦術の考案から営業活動までを包括的に支援しています。

今回はLIFE STYLE株式会社 BPO事業部の篠原正憲さんと小薗鈴さんに、事業内容とステークホルダーとの向き合い方についてインタビューしました。

Googleストリートビュー屋内版の事業で培ったノウハウで新規事業を支援

──創業の経緯をお聞かせください。

篠原　当社は、2014年3月に設立し、現在8期目を迎えます。Googleが国内でストリートビュー屋内版を立ち上げて間もないタイミングで、創業にあたり、営業代行事業の有望な商材として選定しました。これは商業施設などの建物の中を360度で見ることができるサービスです、『食べログ』のように、店舗がプロモーションをするために展開していくものです。店の雰囲気を感じてもらうことで、集客を増やすためのツールということになります。

当社の代表である古城と永田を含め3名で創業し、2名を加えた5名体制で、1年に1,000社以上を開拓しました。日本全国が対象のため、2014年からしっかりとしたオンラインセールスの型をつくっていたので、2年間で300社ほどの代理店も展開することができ、最終的には直販と代理店での販売実績が世界30カ国3,000社の中でトップ5を達成しました。

このように当社はもともと筋金入りの営業会社です。そして、Googleストリートビューの営業活動を通じ、360度画像を使ったプロモーションとオンラインセールスのノウハウを蓄積することができました。

──その後、どのように事業を展開されたのですか。

篠原　株式会社リコーさんが立ち上げた新規事業を、当社がお手伝いすることになりました。リコーさんのサービスも、360度カメラで撮影した画像をプロモーションコンテンツとして活用するというものです。このように、基本的には360度画像に関連する新規事業への支援を7～8年間継続し、その過程でオンラインセールスのノウハウをより確かなものにしてきました。

──現在はどのような事業に取り組んでいますか。

篠原　当社の営業力を生かして、企業の新規事業責任者が本来集中すべきタスクに全力を投じられるよう、『スケッターズ』というサービスブランドを立ち上げ、営業活動を包括的に支援しています。

新規事業の営業活動というのは、想定以上にやるべきことが増えていくものです。また、フェーズごとに活動内容を変えていかなければならないので、通常の営業代行会社は二の足を踏む領域です。当社には7～8年のノウハウがありますので、独自性を持って、この分野に注力しています。

通常の営業代行会社が受託する案件の多くは、メーカーから営業の型が提供され、売上がある程度見えていることが一般的です。当社では、ゼロベースで仮説検証をしっかりと行い、お客様に寄り添いながらファーストユーザーの獲得を目指しています。

このような営業支援のBPO事業に加え、代理店支援事業も展開しています。これは、さらなる売上拡大に向けて代理店網を構築したいという企業のお手伝いをするものです。

新規事業のフェーズに合わせて機能・人材を提供する

──お話を伺うと、最近はBPO事業のウエイトが大きいようですので、もう少し詳しく説明していただけますか。

篠原　BPO事業『スケッターズ』では、新規事業のフェーズとニーズに合わせて機能・人材を提供します。

例えばSaaS系の新規事業では、アポイント獲得と契約獲得のためのノウハウやリソースが不足していることが多いと思います。アポイント獲得では、当社のインサイドセールスの部隊が責任を持って商談機会を創出します。契約獲得に関しては、当社のフィールドセールスの部隊が専門性を高めながらお客様のサポートをしていきます。ビジネスが上向きになり、代理店を開拓したいという場合は、その専門部隊も供給します。

ただし、実行部隊だけで現場を回していると変化に柔軟に対応できず、戦術の組み直しができない場合も生じます。特に新規事業は変化が多いですから、必ず営業部長の立場の人間をセットで提供して、チームでサポートしています。

新規事業においては、事業責任者が戦略・戦術を考えて、実行部隊の管理もしていくという三重苦に見舞われている場合が多いのです。そこに当社の助っ人営業部長と実行部隊をセットで提供して、事業責任者の仕事の70％を担当します。事業責任者は残りの30％の業務に、100％の労力をつぎこむことができます。当社は活動状況をきちんと時系列でレポーティングしますので、「この事業は投資し続けていい事業だと経営層が判断できるよう戦略立案に集中してください」という役割分担をご提案しています。

アポイントや契約の獲得といった「営業活動」に絞って支援するのがスタンダードプランです。

商談やアポイントになる前の見込み顧客をリストにしていく作業を行うノウハウや人材がないお客様には、マーケティング領域も含めてカバーする『助っ人マーケティング部長』もプラスアルファでアサインするアドバンスプランがあります。

また、SaaS系の業界では、プロセス化・分業化された営業モデル『THE MODEL』が一般的になっています。『スケッターズ FOR SALES』でもこのモデルにのっとり、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの3つの役割分担に分けて営業活動をしています。

各プロセスで定めたKPIをお客様との共通言語として用い、当社の活動をしっかりと報告しています。

──BPO事業の強みと実績を教えてください。

篠原　強みは4つあります。

1つ目は、SaaSの新規事業に強いということです。

2つ目は、現場の営業部隊だけでなく、営業部長をセットでアサインして、責任を取るということです。

3つ目は、100万回を超える架電実績に基づく、商談（アポイント）獲得のスキルです。

4つ目は、コロナ禍よりも前からオンラインセールスで事業展開をしてきたノウハウがあることです。

事例としては、スタートアップ企業から大手電力系の比較的規模の大きいサービス、大企業向けのエンタープライズソフトウェアベンダーによる、カスタマーサクセス領域を支援するSaaS新規事業、また国内発のSaaSとしてはすでに大成功をおさめている企業からも発注をいただいています。

マーケティング活動なしで商談・契約を取る

──今後はどのようなことにチャレンジしていきたいですか。

篠原　これまでマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの3つの役割分担に分けて営業活動をしてきた中で、特にインサイドセールスの部分でノウハウが集積してきました。今後はこのノウハウ自体を販売していくための準備を進めているところです。

当社は、社会課題を解決して、世の中を良くしていくというビジョンを掲げています。従業員の多くは、もともと飲食店の店長や教師など、IT業界やSaaS業界とは関係がなかったメンバーです。日々の業務の中で人材を育成し、それぞれの異分野での経験の強みを生かし、お客様の成長を支援するというエコシステムを回してこうという考え方をしています。

世の中には便利なサービスであるにもかかわらず知られていないサービスが数多くあります。お客様側の営業力・認知力を高め、より良いサービスが世の中に出ていくということを、あらゆる手段を用いてサポートしていきたいと思っています。

なるべく多くのエンドユーザーにサービスを認知してもらうために有用な手段が、マーケティングの部分です。しかし、マーケティングには大変な手間と労力がかかります。独自メディアを立ち上げたり、ウェブ広告のノウハウも各社で蓄積していかなければなりません。

そんな、マーケティングをするほどの人数や資金はないけれども、リード獲得はしていきたいというお客様に対して、社内のインサイドセールスによってマーケティングに近い成果を得られる「ISフォーメーション」というコンサルテーションプランもここ最近でリリースしました。

当社から営業マンを労働力として派遣するのではなく、クライアントの営業マンのインサイドセールスのスキルを強化し、確実にアポイント獲得できる人材に育成するというサービスで、デジタルマーケティングに代わる、次世代のリード獲得手法として拡販していく予定です。

LIFE STYLEのステークホルダーとの向き合い方

株式会社ユニリタさん

篠原　40年ほどの業歴のあるITソフトウエアベンダーで、東証JASDAQ市場に上場している企業です。これまでデータ活用やシステム運用のパッケージソフトの開発・販売・保守を中心とされていましたが、現在では製品のサービスシフト、クラウドサービスの提供に事業の舵を切っています。このような中で、新規事業を立ち上げられたのですが、この分野に対応したサービスの販売をサポートしています。

ユニリタさん自身が、LMIS（エルミス）というカスタマーサポートのためのSaaSを開発しました。そして、2020年7月にはそのサービスで培ったノウハウをもとに進化させたGrowwwing（グローウィング）という「カスタマーサクセス」活動を管理・支援するツールを販売しています。当社はここをサポートしています。

ユニリタさんとは、事業責任者の尾上さんと当社のフィールドセールス担当がビジネスマッチングアプリを経由してつながり、2020年10月から支援をスタートしました。

カスタマーサクセスは、当社がメインの領域としているSaaSの業界の中で、今、一番ホットな領域です。そのカスタマーサクセスを支援するためのサービスのマーケティングや営業に携わることができるので、当社内の知見を高めるための強い武器にもなっています。お付き合いすればするほど、当社も成長していくところがあり、大変ありがたいと思っています。

私も小薗もユニリタさんの名前で仕事をさせていただいており、形としては、上司と部下という関係になりますが、外部業者に対する遠慮や尊重ということはあるはずなので、言いたいことは言えているか、伺ってみたいですね。

小薗　私は支援の満足度、ユニリタさんが目指す理想の姿に近づくための支援ができているのかを伺ってみたいです。できることは何でもやりたいと思いますので、今後の活動のために、現状の支援やクライアントさんの想いとはしっかり向き合いたいと考えています。

株式会社マネーフォワードさん

小薗　2020年11月末から、アポイント獲得の代行をさせていただいています。インサイドセールスの型を作っていくという部分で、かなりお世話になってきた会社です。

マネーフォワードさんは、今、広がりをみせているクラウドの会計・給与・勤怠など、バックオフィス系のサービスを提供しています。仕事をご一緒させていただく中で当社のメンバーもかなり力を付けることができましたので、お客様に育てていただいたという意味でも、大変感謝をしております。

小薗　これまでご一緒させていただき、私たちも成長してきたと自負しておりますが、現在はどのような点でご満足いただけているかが気になります。定例のミーティングなどでは、マネーフォワードさんの会社の方針と取次パートナー制度（パートナープログラム）の擦り合わせをさせていただいておりますが、今後の理想の姿をどのように描いておられるのかを含め、よりイメージを具体化させていきたいと考えています。

篠原　私たちは、新規事業担当者がオンラインセールスで事業を立ち上げようと考えたとき、第一想起される会社になっていきたいという想いがあります。

そのためには、営業代行機能はもちろん、営業マンを育成する機能も担っていく必要があります。代表の古城と話をしているのですが、給料を稼ぎながら、営業の勉強をしたいという人たちが集う教育機関のような存在になりたいと思っています。

社員が当社に居続ける理由は、客観的に見てどこあるのか。その価値を追求していきたいと思います。

人間は心身共に健康であることが大切です。企業文化が良い、人材が良い、サービスが面白い、仕事が面白いなどということは、すべて社員の心の健康につながります。しかし、同時に経済的・物理的な面も十分でなければ、健康を維持することはできません。極論すれば、同年代の倍の給料が得られる会社にしていきたいと考えています。

心身ともに健康であり続けられる会社であること。これが当社の未来世代との向き合い方になります。