赤字を1年で黒字化。「日本一コスパがいい」を実現するための変革

1957年に兵庫県で創業した三宅工務店は、これまでに3,200棟以上のアイフルホームの住宅を手がけてきた。「お客様への真心とお客様の抱えている事情や問題を理解し解決する努力を惜しむことなく邁進すること」を設立時から守り続け、胸を張って「当社の住宅が一番いい」と言える家を作り続けている。

現代表の須田氏は2018年に経営幹部として参画後、2023年に代表に就任した。そんな須田氏は「もともとはごく普通のサラリーマンだった」と話す。新卒ではLIXIL住宅研究所に入社し、アイフルホームFC本部の配属に。購買部を経て、全国の加盟店の支援を行うフィールドカウンセラーとして設計施工の指導や集客支援、人材、経営支援まで幅広く担当した。

その後、「自分で店舗を運営してみたい」との考えから、28歳の時に社長に直談判。直営店の立ち上げを任されることとなり、採用や営業、経理、広報とあらゆる業務をこなしながら会社経営を経験。売上を順調に伸ばしていったという。

そんな中、フィールドカウンセラー時代に担当していた三宅工務店の先代社長から「経営に参画してほしい」と声がかかる。先代も歳を重ね、会社を住宅業界経験のない友人に売却する話もあったのだとか。須田氏は二つ返事で承諾し、東京から兵庫へ引っ越して三宅工務店にジョインした。

しかし、同社は創業以来順調に業績を伸ばしていたものの、昨今の注文住宅不況の中で1億円近くの赤字を抱えていた。須田氏は会社を立て直すべく、会社の内部の改革から取り掛かったという。

「当時は、まさに昔ながらの工務店といった体制や環境でした。休みは少なく、会議は毎週あって資料は全部紙。とにかく無駄が多かった。社員が定着するためにも、これから新しい人を雇うことを見据えても、まずは無駄なことを減らしてより良い環境で働けるように変えていこうと考えました」（須田社長）

そしてDXや働く環境、営業スタイルの改革を進めた。休みをきちんととれる仕組みを整え、年末年始の9連休も実現。産休・育休、時短勤務などの制度も新設した。加えて採用も強化し、須田氏自ら人事部長を務めて説明会から面接までこなした。

それと同時に、住宅のグレードアップも行った。「電気代を安く抑えたい」「安全安心の住まいがいい」「快適な暮らしを送りたい」といった、どのお客様にとっても大切なものを備えた住まいを、誰でも手に入れられるようにしたい。しかし、性能や品質を追及して価格が上がりすぎては買える人は限られてしまうし、予算に応じて選べるのでは「誰でも」にはならない。そこで着手したのが、“日本一コスパがいい家”を提供するための仕組みと商品作りだった。

「単に『性能を上げたから価格を上げました』と言うのは簡単ですが、それでは企業努力が足りないのではないかと思いました。また、アイフルホームの提携店なので既に商品を持ってはいたものの、これでお客様が求めるものを提供できるとは納得していなくて。だったら、高品質・高性能な住まいをコストを抑えて提供できるような仕組みや商品を自分で作ってしまおうと考えたんです」（須田社長）

そして、物流をはじめとするあらゆる部分にメスを入れ、唯一無二の“最高の家”を企画。また、パートナー企業を集めた業者会で基金を設立し、通常であれば保証対象外になるものも無償で修理できるようにした。お客様からは「これだけの性能や保証でこの価格なんですか？」と驚かれるほどになったという。

こうして「いい組織」と「いい家」の両方を追い求める中で、業績は1年で黒字化。現在は社員数は約3倍、売上は2倍ほどにまで成長してきている。

「三宅工務店は、もともと営業や施工などの能力がしっかりと備わっている会社でした。だから、売れる商品や仕組みを作って力をちゃんと発揮できる環境を作れば、すぐに持ち直せるだろうと思ったんです。社員たちがいかに胸を張って『当社が一番いい』と言える商品や仕組みを作るかが、経営者としての役割だと思っています」（須田社長）

変わるもの、変わらないもの。三宅工務店の現在地

三宅工務店は地域密着型であることも特徴だ。毎年、バーベキュー大会や夏祭りを開催して住宅を建てたお客様との親交を深めたり、餅つき大会や木工教室など、地域住民が参加できるイベントを開催したりしている。その背景には「注文住宅を建て終わってから、本当のお客様とのお付き合いが始まる」という先代の思いがある。

先代から会社を引き継いでさまざまな改革を行ってきた須田氏だが、いいものはそのまま継承し、それらをもっと発揮できるように変化を続けているのだ。

「規模は大きくなったかもしれませんが、根本にあった『いい家を作ろう』という思いと姿勢は先代の頃からずっと変わりません。それは私がアイフルホームFC本部で三宅工務店を担当していた時から見続けてきたものですから。この理念はずっと大切にしていきます」（須田社長）

そんな三宅工務店は「株式会社CFL」に社名を変更する予定だ。「Creating the Future of Living」の頭文字を取り、住生活の未来を創造し、いい家作りと日本一コスパのいい商品作りを通じて社会に貢献するという思いが込められている。名前は変わっても、先代から続く、いい家づくりを追求する姿勢は変わらない。その上でより良い家づくりを目指して変化を続けるのが、今の三宅工務店だ。

普通のサラリーマンだった会社員時代。経営者になるまで

ーそもそも、なぜ新卒で住宅業界を選んだのでしょうか。

子どもの頃から潜在的に住宅が好きだったんだと思います。幼い頃、家に届くチラシに載っている間取りを見ながら「自分だったらここでどういう暮らしをするかな」なんて想像するのが面白かったんですよね。そのまま大学は建築学科へ入学し、住宅業界を中心に就職活動をしました。その中でも最初に内定をいただいて、熱心に育ててくれたアイフルホームに入社したんです。

ー新卒当時から「自分で工務店を経営してみたい」という考えがあったのですか？

全然考えていなかったです。親が経営者というわけでもないですし、新卒で入った時はごく普通のサラリーマンでした。経営してみたいと考えるようになったきっかけは、入社4年目頃に、全国に担当のFC加盟店を持って経営指導をする部隊に配属になったことでした。

当時は経営も、FC加盟店が何をしているかも分からないくらいの素人で。それでも、とにかく何か役に立ちたいと思い、自分なりに調べたり考えたりして、できる限りの施策を行いました。その結果、施策が上手くいくことが何度かありまして。そういう経験を積み重ねる中で、「こういうことでも世の中に貢献できるんだな」と実感できたんです。それから、世の中に貢献できる環境に自らも入りたい、そういう環境により近いところで働きたいと考えるようになり、それが「工務店を経営する」ということでした。

ーいい会社作りのノウハウは、これまでの経験から培われてきたのですか。

当たり前のことを当たり前にやっているだけなので、ノウハウのようなものは特にないですね。メールに早く返信するとか、誰でもできることをちゃんとやっているだけですから。とにかく行動すること、すぐに着手すること、やりきること。経営者として当たり前のことをしているだけだと思います。

ただ、一つあるとすれば、ちゃんと差別化できているかは意識しています。私の差別化の定義は、「お客様が求めていること」「他社ができないこと」「自社ができること」の3つが重なることです。その重なりを意識して動くことと、そのための気付きのアンテナを常に張るようにしていますね。現場からの意見や情報を吸い上げながら、「こうなったらいいな」「こういう商品/サービスがあったらいいな」という、他社ができない差別化ポイントを見つけ、それが実現できるように動くだけです。

「日本一コスパがいい」を追及。成長のビジョン

ー会社が年々成長している中で、須田様にとっては成功なのか、まだ道半ばなのか。どのように感じていらっしゃいますか。

成功したと思ったことは一度もありません。だって、私が参画した当時は「3年で兵庫ナンバーワンになるぞ」と意気込んでいましたから。ある程度売上が上がっていて、思い描いていたよりも早く進むこともあるとはいえ、できることがほかにも沢山ありますし、まだまだですね。

ーどんな会社でありたいと考えていますか？

嘘をつかない会社でありたいです。社員には「絶対に嘘をつくな」とずっと話していて。たとえ不利なことでも嘘をつかずに報告してすぐに改善できて、嘘をつかずに心から「当社の家が一番いい」と言える。そんな会社でありたいと思っています。

そのためには、社員がお客様に対して嘘をつく必要のない会社作りをしていかなければなりません。まっとうな仕組み作りと教育、そして「当社が一番いい」と言っても嘘にならない日本一の商品づくりをこれからも追及していきます。

ー今後の展望を教えてください。

これからの住宅業界は強い者同士の戦いです。その中で当社は「日本一コスパがいい」を追求し続けたいと考えています。そのためには、多くの方にいい商品を提供してその対価をいただき、さらに商品を進化・拡大させていかなければなりません。今後は1~2年で年間300棟建築することを目指しています。それに向けて認知度の向上や商品開発など、今やっていることをさらにスピードを上げて進めていきたいです。

後悔しない家づくり、後悔させない家づくり

先代からこれまで「いい家作り」を追及し続けてきた三宅工務店。最後に、「いい家」を求めるお客様と、それを作る社員に対してメッセージを伺った。

「住宅は一生に一度の買い物ですから、お客様には後悔しない家づくりをしていただきたいです。でも、何も知らないまま営業マンの雰囲気で決めてしまう方が多く、もっといろいろな情報を知って納得した上で家づくりをしていただけたらと思っています。その情報収集のために当社を利用していただいてもいいですし、性能に根拠を持っている当社の家作りについても一度話を聞きに来ていただけたら嬉しいです。

そして、嘘をつく必要のない会社作りをこれからも追及していくので、社員は皆自信を持って当社の家を営業してほしいですし、一緒により良い住環境の未来を作っていこうと伝えたいです」（須田社長）