資産家と聞くと、自分には関係ないと思う読者もいるかもしれない。しかし、「老後2000万円問題」や少額投資非課税制度等が相まって、投資ブームといわれている現在。

投資や資産運用に関する本や情報があふれ、情報を精査しにくい状況のもと、資産運用の知識やそのサポートについて知ることに損はない。

Pragmaworksが行う「資産を守るための新たな選択」とはどのようなものなのか。

ロックフェラーから始まったファミリーオフィスというプロ組織

Pragmaworksが提供する「資産を守るための新たな選択」を形にしたサービスは「ファミリーオフィスサービス」と名称されている。

これは、例えば創業家ファミリー等、ある一定以上の資産を有する一族(ファミリー）の資産運用や管理、相続や税務等を行うサービスのこと。

ゴルゴ13などでイメージされるUBSやクレディ・スイスといった富裕層向けに資産管理を手伝う金融サービス提供者のプライベートバンクとは趣が異なる。ファミリーオフィスの提供サービスは金融資産の管理にとどまらない。

一族の永続的な繁栄のためにという命題のもと、顧客のさまざまなニーズに応え、総合的にかつ専門的にサポートするというスコープの広さを持つのが特徴だ。

ファミリーオフィスについて理解するために、まずはその歴史から触れる。

ファミリーオフィスの起源は19世紀。アメリカの財閥であるロックフェラー家が、資産の保全と一族の繁栄のために設立したものが、初期のファミリーオフィスとして最もよく知られた例の一つである。

「ロックフェラー家は、もともと金融機関や士業など、分野ごとに外部の専門家を活用して資産管理の課題を解決してきた。しかし、このやり方では、一族と外部専門家との間に利益相反が生じてしまう。

金融機関は当然ながら金融商品を売りたい、不動産会社は不動産を売りたいからだ。さらに外部専門家同士の連携や調整という余分な負担も生じ、資産管理がスマートに進まなかった。

同時に、資産運用や保全だけでなく、ロックフェラーが行なっていた慈善事業をはじめとする事業の展開、管理も行う必要があった」（平塚氏、以下同）

「そこで、さまざまな分野のプロフェッショナルを採用し、ロックフェラーのミッションや目的、目標に向かって、一族の資産管理や運営、永続的な繁栄のために必要な対策を一元的戦略的に行える専属組織をつくったのがファミリーオフィスの起源」。

資産運用、だが『商品は仲介しない』という強い意志。

一族の繁栄をミッションに、一族と同じ方向を向いてサポートするファミリーオフィスは、富裕層と呼ばれる資産家の間で広まっていった。

その後、1つのファミリーだけでなく、複数のファミリーの資産運用等を行う「マルチクライアントファミリーオフィス」が登場する。

マルチクライアント型は、多くのファミリーを管理することで、運用・管理等のクオリティを保ちながら、1つのファミリーあたりの費用感を低減できるメリットを持つ。

Pragmaworksが行なっているのも、この「マルチクライアントファミリーオフィス」型。

日本では、現況認知度が高いとは言い難いファミリーオフィスだが、資産運用から一族繁栄に向けた課題解決まで、ワンストップで行えるこの種のサービスへの関心は資産家界隈では高まりつつある。

金融機関や不動産会社、金融商品を取り扱う独立系のファイナンシャルアドバイザー（IFA）、税理士・会計士事務所などがファミリーオフィスに着目し、サービスを展開する例も増えている。

「金融商品を取り扱う機関や人は、お客様の資産運用において、どうしても自分たちが取り扱う商品を販売したり、仲介したりする。それはクライアントとコンフリクトを孕むことを意味する。

販売や仲介している本人はそのように思っていなくても、お客様からは手数料稼ぎのための取引と思われることもあるだろう。利益相反の可能性が生じているのだ」

「実際に私のところには、金融機関等に資産運用を任せている方々から、『手数料が不透明で不安』『部分的な資産運用の話はあるけど、資産全体については管理してもらえない』といった相談や不満の声が届く」

そうした顧客の声を見聞きしてきた平塚氏は、Pragmaworksを立ち上げる時、仲間と語り合い、共に1つの揺るぎない指針を決めた。それは「商品を仲介しない」こと。

同社は、お客様と利益相反のない位置で、1人ひとりに向き合い、お客様に寄り添って伴走サポートすることを信条にし、なによりも大事にしている。

お客様がのちにエンジェルに。評判が評判を呼ぶ理由

2005年から14年間、証券会社で事業法人、学校法人、個人富裕層向け資産運用に携わってきた平塚氏。

Pragmaworksを設立する前の2年間、仲間と共に、展開する事業内容やお客様から求められている事業の形などについて議論を重ねてきた。その結果、たどり着いたのがファミリーオフィスサービスだった。

「長いこと金曜日の夜9時から翌朝1時まで（ときに夜通し）毎週議論を重ねた。

資産運用を短期視点で考えるのではなく、お客様に長く伴走していくことを大事にしたい。しっかりお客様に寄り添い、真摯に支えていきたい。そのための事業設計を毎週仲間と議論してサービスを組み立てた」

立ち上げ当初は大変だったが、顧客と同じ方向を向いて資産運用に伴走するサービスが「今までにない」と高く評価されはじめる。

評判が評判を呼び、お客様がお客様を紹介してくださるケースも多くなった。

例えば、P&G、マッキンゼーなどを経て株式会社JDSCを創業し、その後わずか3年5ヶ月で同社を上場させた加藤エルテス聡志氏はこう評する。

「会社の上場後、証券会社や銀行から投資商品やプライベートバンクのご提案が殺到した。ありがたいことだが、自分としては会社経営に集中したい。

でも無下にはできない。一つひとつオファーを検討して意思決定し、返事することが求められるが、オファーの量が多すぎて対応が追いつかなかった。そのタイミングでPragmaworksを知った」

Pragmaworksは、加藤氏の代わりに山積していたオファーの比較分析と精査を実施。運用目的・目標を明確にして順序立てて運用判断と実務を進めていった。

「ありがたかった。金融機関の営業マンの意見ではなく、マーケット情報やトラックレコードといったファクトに基づいて判断する手助けをいただけた。

おかげで運用で検討すべきことの全体を俯瞰できた。また、一部金融機関との交渉を代行いただけたことや、不動産の助言も非常に助けられた」（加藤氏）

加藤氏はのちに、Pragmaworksのエンジェルにもなっている。同社のサービスを顧客として最大限評価していることの現れと言える。

KPIの第一人者は、共同開発者でありお客様。

お客様とのコミュニケーションの場を強力な資産管理版PDCAサイクルに仕立てた「伴走型金融メンタリング」を、共に開発した中尾隆一郎氏も、Pragmaworksを高く評価するお客様の1人。

リクルートテクノロジーズ社長、リクルートワークス研究所副所長などを経て、「自律自転」し、業績を上げていく人づくり・組織づくりの支援等を行う株式会社中尾マネジメント研究所。

創業者の中尾氏は著書も多く、KPIマネジメントの第一人者として知られる。

「いろいろな金融機関から提案があったが、どの提案も、どうしてその商品を自分が提案されているのかを考えたときに腹落ちしないものが多かった。

Pragmaworksは目的や目標、スタンスを理解したうえで、一つひとつの案件をジャッジするので、その納得感がほかと比べて段違いで良い」（中尾氏）。

目的・目標から逆算して資産運用。そのスタンスを評価

2022年に株式会社リゾートワークス代表取締役に就任した柳田将司氏もPragmaworksを高く評価している。

柳田氏は、2021年に創業した会社で、入社後のミスマッチ回避を目的に新卒採用マッチングイベントを展開。その手法が業界で注目を集めたのち、数十億でエグジットした経験を持つ。

「現在2つ目の会社に全力投球している。同時に、資産運用管理もしっかりやりたいと思っているときに、Pragmaworksと出会った。

お付き合いでの投資の話などはきていたので、リスクを下げたうえで、紹介者の顔をつぶさないようなお付き合いをどのようにするか、金融機関の選定の仕方や費用、金融機関では教えてくれないウラ話を含めて伝えてもらった」（柳田氏）

「私たちは、資産に関する目的、目標とするゴールを設定し、そこから逆算して運用していくのだが、そのスタンスや方法についても、とても良いと評価いただいている。

自分たちのやり方が正しいことを再確認できた」（平塚氏）

Pragmaworksに信頼を寄せているのは、新進気鋭の会社だけではない。100年以上続く企業も支えている。（次回に続く）