BtoBの決済代行や売掛金保証のBaaS（Banking as a Service）を提供する「H.I.F株式会社」。株式会社エイチ・アイ・エスの創業者・澤田秀雄氏が主宰する澤田経営道場の2期性だった東小薗 光輝氏が、2017年に創業した会社です。2020年2月に増資、エイチ・アイ・エスからMBO（マネジメント・バイ・アウト）をして上場準備を加速。そんな東小薗氏を創業前から支援してきたのが、新規事業支援事業を手掛ける「株式会社本気ファクトリー」代表取締役社長 畠山 和也さんです。今回は、H.I.F東小薗氏に、本気ファクトリー畠山氏との出会いから、起業、そしてIPOに向けて併走するパートナーシップの関係について伺いました。
――はじめに、本気ファクトリーの畠山和也さんからお預かりしているメッセージがありますのでご紹介します。
H.I.Fさんは、決済代行業、売掛金保証業を行うBaaSプラットフォーム企業です。代表の東小薗さんが株式会社エイチ・アイ・エス代表取締役会長兼社長、CEOの澤田さんが主宰する澤田経営道場の2期生だった時に、私が研修のピンチヒッター講師として参加したのが出会いのきっかけになります。東小薗さんが、独立する際には、いろいろと相談に乗らせていただき、今ではH.I.Fの取締役として関わらせてもらっています。
東小薗さんは、誰に対してもフラットに接し、相手の肩書きや身分で態度を変えることのないすばらしい方です。まだ、何者でもなかった私の話を非常に熱心に聞いていただき、そして、アイデアをすぐに実行してくれました。
スタートアップはとにかく資金不足なので、短期的な収益に重点を置きがちですが、東小薗さんは一人親世帯の支援や、貧困問題で苦しむ人を救いたいという、世のため、人のためという考えを第一に会社を運営しています。だからこそ、お会いすると、いつも楽しく刺激を与えてくれる人です。そんな東小薗さんにとって、私はどのような存在であり続ければいいのか、ぜひお聞きしたいですね。
（本気ファクトリー株式会社 代表取締役 畠山 和也氏）
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澤田経営道場の講師だった畠山氏に、起業の相談
――畠山さんは、澤田経営道場で講師をされていたと伺っています。その時は、畠山さんは何を教えていたのですか？
新規事業の立ち上げ方ですね。2コマの講義が修了後、塾生がチームに分かれてエイチ・アイ・エスの新規事業を企画して、同社の役員に、プレゼンテーションをする集大成のイベントがあります。そこで認められれば道場に在籍中に新規事業を立ち上げることができます。ですが、その時はプレゼンをどのようにすれば良いかがわからなかったため、先生だった畠山さんに教えを請いました。
――具体的には、畠山さんからどのようなアドバイスがあったのですか？
最初はダメだしをされ（笑）、プレゼン資料の構成や、伝えたいことの訴求方法、数字の裏付けの取り方など基本的なことから教えていただきました。指導いただき、何とか役員さんにプレゼンできるレベルまで仕上げていくことができました。
私たちのチームの企画は、お客さまの旅前、旅後のニーズをAIで解析して最適なサービスをお客さまに提案していくという新規事業でした。役員さんからは、「可能性はあるが検証が必要」という評価で実現には至りませんでした。今思えば、アイデアは良かったものの現実的なプランにまでは落とし込めていなかったように思いますね。
――講座終了後も畠山さんに相談する機会はあったのですか？ H.I.Fを起業するまでの経緯をお聞かせいただけますか？
まず、澤田経営道場の現地実習時にハウステンボスに新規事業提案をすることになり、畠山さんをおつなぎしたり、私も相談に乗っていただく機会がありました。その後も、点々と接点がありました。澤田経営道場は講座が終わっても先生と相談できる関係がつくれますので大変ありがたいですね。
澤田経営道場を卒業後は、当社を設立することが決まった時、お世話になった皆さんにご報告したのですね。すると、畠山さんのほうから「そのプランをもう少し詳しく聞かせて欲しい」と、声をかけてくださり、当時のわずか5坪、机が3つあるだけの小さなオフィスにわざわざ来社いただいたのです。本来なら私がお伺いすべきだったのに、畠山さんはいつも生徒である私たちを気にかけ、自分のことのように考えてくださっていました。
――その後、畠山さんにはどのように立ち上げをサポートしていただいたのですか？
畠山さんに報告した2カ月後、順調に受注が取れはじめ、早晩、請求書作成を自動化しないと事業を回せないことがわかりました。当時は資金もシステムのリテラシーもありませんでしたので、すぐに畠山さんに相談したんですよ。
すると「システムを開発するまでもなく、Excelのマクロで対応できるよ」と教えてくださいました。それで畠山さんが社長を務める本気ファクトリーに早々に請求書作成を自動化するソフト、通称「畠山システム」を作成していただきました。それを月商数億円になった今でも使っているんですよ！
自分たちが直面している問題を、お金も時間もかけずに、すぐに解決してくださったのですから、本当にありがたかったですね。しかも、億円単位の決済を実費程度の数十万円のExcelマクロで実現できたわけですから、圧倒的なコストパフォーマンスです。
IPOを視野に社内体制を整備、5億円の増資を実現
――経営者の先輩、ベンダーとしての顔も持つ畠山さんですが、その後はどのようにして御社の経営にコミットされるようになったのですか？
2017年に起業し、翌2018年には、黒字化が実現しました。このタイミングで一気に事業を拡大していくためには増資が必要でした。当時の社員は私を含めて2人。人員の確保を含めて、上場に向けて事業をスケールさせるための起爆剤が必要と判断して、再び畠山さんに相談したのが、2019年2月でした。
まず、資金調達をするためのCFO（最高財務責任者）、プロモーションやマーケティングを強化するための専門家を紹介していただきました。そして畠山さんにも採用広報担当としてご自身のリソースを割いていただけることになりました。なので、畠山さんには、もうひとつ「業務委託」としての顔もありました。
この三銃士が揃い、2019年6月には、5億円の増資が実現しました。このタイミングで、畠山さんに取締役になっていただきました。現在は、IT、人事、労務、総務、法務、財務経理など、バックオフィス全体の管掌役員を担っていただいています。
――ズバリお聞きします。東小薗さんにとって、畠山さんは、どんな存在ですか？また、今後はどんな存在であり続けて欲しいですか？
私にとっては、これまでも「先生」で、これからも「先生」です。それは当社の創業メンバーにとっても同じだと思います。いい意味で経営者っぽくないですし、学校の先生というか、気軽に相談できる塾の先生みたいな存在がしっくりきます。今後も私たちの未来を見守ってくれる先生のような存在であり続けて欲しいですね。
――最後に、畠山さんに「もっとこうして欲しい」ということがあれば、お聞かせいただけますか？
できれば朝強くなって欲しいです！（笑）。当社は全員朝型ですので、畠山さんのオンタイムとは日本とインドみたいに3時間半ぐらい時差があるんです。朝から怒涛のように仕事をし、夜にはクタクタになって、よし帰ろう！となったちょうどその頃、畠山さんから「ここってこうなんだけど」と絶妙のタイミングで電話が来るんですよ。こっちは帰る気満々なのに、畠山さんは絶好調なんです。このインドタイムが、ちょっとしんどいな～と思うこともありますので（笑）。
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<プロフィール>
東小薗 光輝（ひがしこその みつてる）
母子家庭による金銭的な理由で進学を諦め、自衛隊入隊後、株式会社エイチ・アイ・エスに入社。澤田経営道場2期生。2017年に売掛金保証（Fimple保証）サービス1本で、エイチ・アイ・エスの後輩と2名でH.I.S. Impact Finance株式会社（現、H.I.F.株式会社）を立ち上げる。
<企業概要>
H.I.F.株式会社
代表取締役社長 東小薗 光輝
〒160-0023 東京都新宿区西新宿6-21-1 アイタウン・プラザ2F
TEL： 03-6872-1171
FAX： 03-6872-1173
